其實對廠家忠心不二，說東不西的“關(guān)二哥”經(jīng)銷商還是很多的，關(guān)鍵在于一線及相關(guān)管理人員如何做。這里有四個招數(shù)可活學活用，包你出彩：識、教、捧、損。　　

　　第一招：識

　　“識”即“選”，選擇經(jīng)銷商，這是每位銷售人員均要面對的，可不能亂選，而要以精髓的理念作為指導：機會給有需要的人。

　　本人幾年前做飲用水，一天接到公司文員的信息：有位A先生指名找你王主管，說想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，希望見面詳細談?wù)劇Ｆ鋾r飲用水行業(yè)正處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的時期，我接過文員遞過來的信息，并無太多興趣，因為該區(qū)域已有幾家經(jīng)銷商，布局也較合理，手頭還有幾家備選客戶，雖然銷量不算好，可產(chǎn)品價格穩(wěn)定，幾個經(jīng)銷商也相處和平。按常規(guī)完全可以不再設(shè)，但我感覺對方很有誠意，因為在接到文員的信息前我已接到A先生的電話，電話里對方還能說出我的名字，說明對方是有備而來并用了心的，于是我決定去拜訪。

　　次日，我如約找到A先生的店：出租房首層二房一廳，收拾得很干凈，兩張桌子，一副已備好茶葉的茶具，二部電話，新裝貨架，一輛二手嘉凌摩托車停在門口，一切好似精心準備。說實話，經(jīng)驗即刻告訴我A先生屬于沒實力的小本經(jīng)營者，握著他的手，我沒有表露。也許A先生對我一路電話找來的本就不好意，看見我一本正經(jīng)地打量他的經(jīng)營場址，擔心合作無望。還沒等我開口他就連說了三個“不好意思”，又解釋“這是個臨時的地方，店面不好找”。我笑笑，圍在矮矮的茶幾旁喝著功夫茶，聊開了。

　　A先生年齡不大與我相仿，但外表長幾歲，待人接物較顯資歷。家境不好，中學畢業(yè)無柰只好讀中專，畢業(yè)后自已找路子進了地方一家行政單位實習一年，領(lǐng)導均喜歡，但因?qū)W歷及背景不能轉(zhuǎn)正，黑夜里悄然離家到深圳，幾翻折騰，傷痕累累，只余點點資金，最后一搏。這好象很符合許多創(chuàng)業(yè)成功者最初的自畫像，可我真實的相信了他，在心里也已確定設(shè)他為經(jīng)銷商。因為從他的衣著，帶著濃厚鄉(xiāng)音的誠摯語言，憂郁卻堅定的眼神里感到了一份沉重的力量和激情。但我沒有立刻應(yīng)諾他，因為A先生的經(jīng)營點離公司現(xiàn)有的一家經(jīng)銷商不到一公里的距離，這與經(jīng)銷商合同規(guī)定的沖突。交流中A先生感到我的顧慮，幾次激動的保證會按公司產(chǎn)品價格經(jīng)營，不會爭搶客戶，且堅定又誠懇的告訴我：王主管，非你們的產(chǎn)品我不做的，因為你是我給過電話守約來洽談的第一個業(yè)務(wù)，其它幾個廠家我都有電話聯(lián)系，要么不答應(yīng)，要么是答應(yīng)又不守約面談，所以你放一萬個心，只要同意給我做，我一定會比其它經(jīng)銷商做得好的。

　　聽著A先生擲地有聲的話語，想著他的經(jīng)歷，看著他哪萬事具備只久東風的小“舞臺”----一個真實渴望機會的年輕人，我暗暗決定為他承提起責任，打破合同文本，給他機會。離開前我緊握A先生的手，肯定地告訴他：我愿意為你承擔這份責任和壓力，回公司與經(jīng)理交流下明天就同你簽合同，其它有什么事我來搞定，你到時用心把銷量做起來。

　　后來的事實證明我的選擇是對的，A先生在規(guī)定的三個月試作期內(nèi)不僅銷量超過離他很近的經(jīng)銷商且超額完成銷量，增長量也是公司新老經(jīng)銷商中最快的。本人當時以三個月定量為考查期打破管理文框的突破性開拓經(jīng)銷商方法也成為公司內(nèi)部同事效仿的案例。之后幾年在與A先生共同努力下，他的生意迅速發(fā)展，我們也成了工作、生意上的好兄弟，好拍檔，A先生對公司也是忠心不二，常成為大小會上老總、經(jīng)理宣傳、表揚的榜樣。　　

　　第二招：教

　　“教”即“指導”、“分析臣服”，這一招比第一招要求高，既是對綜合能力的考證，也是對營銷From EMKT.com.cn潛質(zhì)和天賦的檢驗。有些營銷員做了多年仍在一線營銷員角色混跡，只是東家西家而已，而有些營銷員做幾個月就可擔負起管理者的角色。這里有一個本質(zhì)的區(qū)別----天賦。做任何事均要有天賦，這不是迷信，營銷更講這個理，如再配以專心，常思考定可得心應(yīng)手。

　　方法一：現(xiàn)炒現(xiàn)賣----指導經(jīng)營

　　我做銷售前期，屬于哪種勤力第一，方法第二的營銷員。當時我有個同事，只比我多吃了幾年社會飯，既沒我有學歷，也沒有我勤力，可他總能讓經(jīng)銷商聽話，政策傳遞他最及時，執(zhí)行也最好，經(jīng)銷商對他也是贊許多多，月底說沖量什么的大多都愿意干。后虛心跟他出去“逛”了幾次，發(fā)現(xiàn)他有工作特點：勤看銷量，多偷學，樂傳播，多轉(zhuǎn)悠（對手經(jīng)銷商處他也是常客）。在大的，做得好的經(jīng)銷商哪里虛心得象個小學生，賊得象黃鼠狼，一堆笑聲，不停的打聽該客戶近來有沒有開發(fā)新客戶，是怎樣開發(fā)的，尤其是對哪些增量快、大的經(jīng)銷商更是恨不得釜底抽薪把人家看家本領(lǐng)都掏去；而后去公司其它經(jīng)銷商，又象傳教士一樣有板有眼地講述何種方法搞定何種客戶，末了還不忘賣個關(guān)子：我們另外一家某某經(jīng)銷商前幾天就用這方法搞定了一個大客，下次要交點學費哦！

　　可以肯定，這不是小聰明，是一種天賦，方法也運用合理。他抓住了經(jīng)銷商尤其是同類經(jīng)銷商之間相互主動交流心得、經(jīng)驗少這一弊病，并對偷學的方法加以巧妙復制運用，最終達到一石三鳥：樹立自身專業(yè)，有料的形象讓經(jīng)銷商信服；好方法助其它經(jīng)銷商成長可增強對自已的認可，信賴；市場銷量起來自己公司的地位也提高，為經(jīng)銷商爭取一些小方便、小政策更容易，經(jīng)銷商對自己更敬佩，更忠心。

　　方法二：觸類旁通----分析臣服

　　假冒偽劣產(chǎn)品在快消行業(yè)前幾年最為盛行，使得有些誠信經(jīng)營的經(jīng)銷商心不平衡，對廠家抱怨多多，一些龍頭的經(jīng)銷商甚至會以撤換產(chǎn)品威脅廠家解決問題。事實上市場許多的信息并不真實，有來自對手的，有經(jīng)銷商因忌而生的，有半真半假的。。。。。。不一而足。營銷員對這些問題處理不好既會讓經(jīng)銷商對公司的誠信驟減，也會讓自己的形象打折。

　　曾有位陳姓經(jīng)銷商，主營中高檔飲品，我司產(chǎn)品也是他重點推廣的品種，可有段時間產(chǎn)品銷量原地踏步并處下降趨勢，多次走訪后被告之：你們新開的哪家經(jīng)銷商做假貨，讓我怎么賣。業(yè)務(wù)員多次解釋新經(jīng)銷商沒有做假，產(chǎn)品價格都能按公司規(guī)定出貨，但都沒用甚至發(fā)生爭吵，最后業(yè)務(wù)員要求陳姓經(jīng)銷商拿出證據(jù)，否則不管。很明晰，這是因陳姓經(jīng)銷商對新開經(jīng)銷商的不平衡心而滋生的怨氣，若硬對硬的處理，不僅不能讓對方信服，對公司的忠誠也會失去。

　　當晚我正看一檔法律節(jié)目：暴利讓花季少女成大販毒。頓生感悟：只有暴利的東西才會讓人冒險、制假，再延伸思考：低成本的東西也會讓人作假。次日，我專門去拜訪陳姓經(jīng)銷商，喝茶聊侃時我用同情、惋惜的語氣一本正經(jīng)的告訴他：昨晚XX公安破獲了一樁很大的販毒案，可你知道哪頭是個什么來頭嗎？我故作驚訝的問他。“肯定是有背景的黑老大了，搞這個都有些料的”，陳老板略帶自信的回我。“你錯啦，陳老板，頭是個才二十來歲，很性感漂亮的美女”，“哪么漂亮的女孩子怎么會去販毒呢”，我緊湊的詢問他。“有暴利嘛，老弟”，殊不知陳老板很干脆的回答我并順說了幾個作假、暴利的事。于是我順著他的話總結(jié)地說：“其實讓人做假、冒大風險不外乎一有暴利，二有低成本”，“哪是”，陳老板不置可否的附和，抓住時機我分析了我司的產(chǎn)品：零售價中檔，供貨價中檔，品牌屬正成長的二線品牌，利潤合理，如做假、售假一件貨撐破天就多出一、二元，銷量又不是很大，這種產(chǎn)品有哪個傻瓜去做假呢？你說對不對陳老板！我戲謔的分析完并把結(jié)果拋給他。陳老板哈哈地笑起來。。。。。。隨后我又安排在一家較好的餐廳請陳老板和新開的經(jīng)銷商一起在談笑風生中痛飲了幾杯。之后公司的產(chǎn)品銷量又恢復了正常的銷售成長軌道，陳老板同我的關(guān)系也更進了一層，對公司也比之前更加認可，進入了公司的忠誠經(jīng)銷商行列，有什么事都會第一個給電話我，交流、溝通。　　 　第三招：捧

　　“捧”即“抬”、“推”， 會捧人是一種智慧，愿捧人是一份度量。香港的英皇公司，湖南衛(wèi)視的“超級女生”均是“捧星”，“造星”高手，但這些都是商業(yè)手段，我們營銷人只是在做一種管理投資。

　　忠誠的經(jīng)銷商不僅僅是與營銷人員關(guān)系好，長遠著眼還要在公司內(nèi)部有一定的地位，或者說營銷員想讓經(jīng)銷商忠誠于自己又長遠忠誠于公司，必須要努力為經(jīng)銷商在公司爭取一席之地，讓經(jīng)銷商感到自己在公司有面子。如果一個經(jīng)銷商對營銷員很忠，關(guān)系也很好，但有一天去公司發(fā)現(xiàn)誰都不認識他，甚至不曾聽說過。你說，遇到這種糗事經(jīng)銷商會是怎樣的失落，忠誠又何來之有呢？

　　營銷員江山是位新進銷售主管，任職一年多時間卻培養(yǎng)了幾個對自己，對公司有良好忠誠度又有影響力的大、中、小經(jīng)銷商，他是位懂得捧人的智慧型營銷員。常用的手法是“前景包狀，名氣攻心”。剛進公司不久時認得B經(jīng)銷商：實力一般，年輕激情，謙虛勤力，銷量平平。江山卻對B經(jīng)銷商看好，他很明白光靠勤力有時不一定能做好，公司及有話語權(quán)管理人員的重視成功的機率會大大增加。于是他采取了幾個有力的“捧星”步驟：

　　一、 確立內(nèi)部名氣

　　1、 對B經(jīng)銷商的每一點進步：量上漲，新進幾個客戶，設(shè)制了新意的促銷品，一個有點見地的促銷方法，一次大膽的償試。。。。。。均會在大會小會上進行激情的重點說明，實物宣傳且每次說完后均會向經(jīng)理訴說一次：經(jīng)理，你看什么時候安排過去走走，B經(jīng)銷商很想結(jié)識你；

　　2、 會后及平時又會不時的同經(jīng)理私下傳遞差不多同樣的信息，且在辦公室或者剛進辦公室時見同事都在會興奮說：告訴大家一個好消息，B經(jīng)銷商又搞定期一個客戶，這個月銷量看來又有著落啦。每每這時有其它營銷員上來詢問時他就會借機把B經(jīng)銷商宣傳一翻，使得內(nèi)部至少銷售人員均在心中記住了這個“有料”的經(jīng)銷商；

　　二、 積蓄外部人氣

　　1、 經(jīng)銷商大會及區(qū)域經(jīng)銷會議，江山會提前向B經(jīng)銷商鄭重安排：要第一個提前到會，同領(lǐng)導認識，寫好發(fā)言稿（營銷員江山代寫好的）積極發(fā)言，簡短清晰，大膽展現(xiàn)，并在江山的引見下與其它重要的經(jīng)銷商混熟；

　　2、 同行經(jīng)銷商處，江山也不放過機會，只要認識的，拜訪過的均會稍作夸大地向他們描述B經(jīng)銷商的好點子，狠招；

　　三、 給主角演戲

　　回到B經(jīng)銷商處，營銷員江山會不停地吹風，施壓：

　　1、你的那個點子，那個方法我在公司一說大家都很認同，哇，對你都佩服死了，經(jīng)理也同意過幾天來拜訪你，你老大可要再上點量呀，你可是公司的名人呢！

　　2、公司在搞忠誠，優(yōu)秀經(jīng)銷商評選，我第一個就推薦你，其它同事都很認同，你可要做出榜樣呀。

　　俗語云：假話說了一百遍也成真話了。營銷員江山的經(jīng)理從一開始對B經(jīng)銷商的反感到接受到認可到最后不同的場合也不自覺地表揚；B經(jīng)銷商也在這光環(huán)下不自覺的干得更勤、更歡，銷量不斷的上漲。后來B經(jīng)銷商自己可以通過電話或自己去公司都能比較容易爭取一些支持，獲得一些方便和照顧。B經(jīng)銷商對營銷員江山更是敬為嘉賓，對公司的忠誠度隨著他在公司內(nèi)外部的人氣急增也不斷地提高，處處為公司唱好，為品牌宣傳出力，至此一位忠誠的“明星”經(jīng)銷商在營銷員江山的“捧星”工程下閃耀成名。　　

　第四招：損

　　“損”即“摔”、“打擊”，是對哪些有相當成績，地位，忠誠度開始動搖經(jīng)銷商的側(cè)面培育和征服。

　　“盛名之下難富其實”，這是許多經(jīng)銷商的真實窘境。他們中的許多均為草民出身，不出名時想法簡單，干事專一，也總能把事做好。可一出名，賺了錢，想法就多多，面子大了，尾巴開始往上翹，曾有的忠誠、樸實、隨和、信任和執(zhí)行力慢慢被傲謾、偏見、固執(zhí)、勢利和虛假占據(jù)了靈魂。這個期間的經(jīng)銷商是最容易被策反，成為營銷員及公司的“判徒”。

　　前面提到本人在做飲用水時力排阻力選擇的經(jīng)銷商A先生，經(jīng)過二年的共同努力成長為公司最忠誠的重要客戶，公司內(nèi)部上到老總下到送貨員，個個都識得他，都會給他點面子，店面由原來的民房遷到了當?shù)赖恼?guī)店鋪，相關(guān)經(jīng)營證件一應(yīng)俱全，門面也掛上他自己精心取名的大招牌，一切鳥槍換大炮，陽光下更是腰直眼發(fā)亮。這時找他的廠家每天不斷，各種誘惑政策讓他開始不安份了，對公司一線服務(wù)人員，財務(wù)部等變得挑剔，不時出現(xiàn)摩擦，矛盾，且動不動就一個電話打到老總投訴這個，投訴哪個的，甚至放話：我不是看在王主管的面上，早就撤換品牌了。我明白草莽英雄的陋習和狹隘開始暴露，這是人性，但一定要及時準確地扼殺這股風并征服，要不遲早多年心血培養(yǎng)的忠誠客戶就會流失，甚至朋友可能都做不成。

　　當月發(fā)放經(jīng)銷商返利，我同經(jīng)理交流了想法后提前在財務(wù)領(lǐng)取返款親自給他送過去。雖然一段時間沒去走訪A先生，這位老朋友見面仍如舊地對我敬重有嘉，熱情周到。可我卻故意裝出心思沉沉的樣子，喝茶時也不再象往日天南海北的侃。畢竟是多年老友，對方一下就看出我神情，打趣的問：“帥哥今天怎么不開心呀，是不是漂亮馬子跟人飛啦！”“馬子算什么呀，沒有你這個兄弟才可惜呢！”我接過他的話。“不會吧，你老哥是不是要走啊！”他關(guān)切的詢問。“不是啦，公司近些時候總有人對我說，你現(xiàn)在面子很大，很牛，一般人不睬，找也不好找，我在擔心還有沒有資格做你的朋友啊！”“靠，帥哥，你這是說什么話，咱們是什么關(guān)系，你不要聽那些小兵雞雞歪歪的，再吊你來了我也要接待嘛。”很清楚，他語言中已透出了劣性彭脹的氣息，言為心聲，市場反映的許多是真實的。“我是相信你，可兄弟我現(xiàn)在公司搞得灰頭灰臉的，連你這個月的返利老總都一定要我親自提前送過來，說怕你又不滿意，發(fā)牢騷。”接著我又拋話損他，說完順手從包里拿出一疊錢遞到他手里。“唉喲，老大你這樣就是我的錯啦，這點鳥事都要你出馬，你早說嘛，要不我這樣做兄弟還有什么意思！”對方對我突然的舉動有點不知所措，臉一下通紅，一副極難為情的樣子。“哪你說要我怎么做，帥哥，不能讓你難做啊！”看著我一臉認真的樣子，A先生也很認真的問我，看得出他對我忠心仍在，于是定定神嚴肅的對他說：“既然我們兄弟還夠意思我就實話直說了，首先我得嚴厲的批評你，你多少是個老板，這些時候總出現(xiàn)與送貨員、熱線還有財務(wù)文員摩擦，鬧矛盾還把人家熱線的小姑娘罵得哭，你說這多掉架，這顯示出你好象與哪些低層人員沒有什么區(qū)別，公司都知道我同你的關(guān)系，你這樣我都沒面子；其二，你放話說要不看我的面早撤換品牌了，這明擺的是在告訴公司你對公司已不忠了，還把我?guī)нM去不僅不是在給我添彩而是讓我出丑啊！你這是聰明人做傻事，你即使要搞什么東東也不要這么大勢渲染嘛，這樣一來公司對你，對我肯定有顧慮，你我還如何做事；其三，也是最嚴重的一點，你現(xiàn)在覺得自己做得很不錯，門頭大了，賺了錢有資本同公司叫板，所以對誰都不在乎不放在眼里；其四，想鄭重的告訴你，這行業(yè)的水深得很，比你大幾倍，幾十倍的經(jīng)銷商大把，人家拉貨用大貨柜，老板進出開大奔；其五，作為兄弟我還要告訴你一個信息，公司下一步會考慮設(shè)區(qū)域總經(jīng)銷，這是個壯大事業(yè)的機會。”我一口氣有節(jié)湊，不容置否地說完，象個法官陳述犯罪事實；A先生一聲不哼，儼然象個十足的犯人，聽我說完后憨憨一笑，遞上一杯茶溫和的說：“帥哥，我沒什么文化，讀幾年書都是混的，你剛才說得很是理，我很接受。你也知道我有現(xiàn)在也是你給的機會，努力的支持，如果公司有什么動作，你還要幫我呀！”看著他憨厚的笑，又好象看到幾年前剛創(chuàng)業(yè)時的純樸。我知道A先生的雜亂思緒，草莽行為已被我鎮(zhèn)住，隨即話鋒一轉(zhuǎn)“其實你是個很上進有思路的商人，可能是對行業(yè)的了解不夠，眼界不夠開闊，使得自己對下一步的生意發(fā)展找不著方向，對吧！”“對，對，搞了幾年了我覺得這產(chǎn)品做到頭了”，他接上我的話誠懇的說。“這樣，明天我們一起去走走幾家大點的經(jīng)銷商，不是做我司產(chǎn)品的”，“好的，你安排，聽你的”A先生不假思索的爽快答應(yīng)。

　　次日，我如約帶上A先生走訪第一家深圳的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商比A先生早入行一年多，已發(fā)展到四家連鎖店，每天出貨量是A先生的近四倍，且區(qū)域第一個用“大管家”客戶管理軟件；第二家走訪毗鄰的東莞，一家叫“X天飲品”的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商總店上下兩層面積近300平米，品牌幾十個，整潔有序地擺放，象個大超市，店旁是塊大空地，停放著一輛大貨柜和一輛黑色奔馳，下面還有四家分店，每天出貨量幾乎是A經(jīng)銷商半個月的出貨量。整個過程我看到A先生象一個農(nóng)民第一次進城般，感到既新鮮又嘆服，回來的路上他不自覺地說了上十遍“他們那才叫成功呀”，話語中透出深深的自卑和羨慕。晚上我們找了一家上好的酒店，約上另幾個要好的經(jīng)銷商和同事，搞侃山運動。第一次A先生痛快的叫了白酒，當晚他酩酊大醉，說了很多很多，動情處都紅了眼圈，可我們誰也沒有阻他直到他趴在桌上。也許A先生是為自己的渺小，也許是為自己的自大，也許是為了更清晰美好的明天。　　

　　營銷如商，商道即人道，有千種萬種，但只要把其中一種道理吃透，用精，定會游刃有余，招招見血。

　　原文同時發(fā)表于《銷售與市場》

　　王帥斌,職業(yè)營銷經(jīng)理（05年取得全國營銷經(jīng)理資格證），工業(yè)品，F(xiàn)MCG行業(yè)9年實戰(zhàn)資歷，有操盤全國市場、區(qū)域市場及自己經(jīng)營公司的成敗經(jīng)驗，精于培訓，團隊建設(shè)、管理，資源整合，渠道開拓和管控，在《銷售與市場》雜志渠道版發(fā)表多篇論文。電子郵件>>: wsb1235@126.com