在很多企業(yè)為網(wǎng)銷流量頭疼的時(shí)候，為網(wǎng)銷價(jià)格發(fā)愁的時(shí)候，琪琪的感覺卻很好。她用了兩年多的時(shí)間，從新手上路，到小有所成，到能夠控制價(jià)格，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，走出了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌發(fā)展的獨(dú)特軌跡。雖然這個(gè)品牌還只是剛剛上路，還沒有像傳統(tǒng)渠道品牌那樣強(qiáng)大，但就如同一個(gè)嬰兒，其未來不可限量。　　

　　初做網(wǎng)銷：投錯(cuò)胎的感覺

　　投身到網(wǎng)銷中來，也是年輕的老板琪琪無奈的事情。一方面自己在為國內(nèi)國外很多大的品牌做貼牌加工，但每件產(chǎn)品也就賺幾分錢，最多幾毛錢，實(shí)在是沒勁。一方面國內(nèi)市場(chǎng)那么大，自己的產(chǎn)品那么優(yōu)秀，質(zhì)量那么好，應(yīng)該能夠賣得好啊！何況這些產(chǎn)品的零售利潤令人乍舌！她不能不動(dòng)心。不過盤算一通之后，放棄了做實(shí)體店面的打算，那個(gè)投資太大啊，讓她感到恐怖。

　　于是，算是趕潮流，也算是一種沖動(dòng)，琪琪開始上淘寶了，同時(shí)也開設(shè)了自己的網(wǎng)站。然后找倆玩得來的員工，充滿熱情地投入進(jìn)去了。

　　不過，一上網(wǎng)，琪琪的腦子就大了起來：做了兩個(gè)多月，每天光顧的人多，詢問的多，說閑話的多，下訂單的人少。砍價(jià)的多，價(jià)格砍完了，下訂單的還是少。琪琪算了一下，每天網(wǎng)上光顧的人有幾千號(hào)，可每天成交的不過三五個(gè)，連千分之一的成交率都不夠。即便是成交了，都是以消費(fèi)者滿心歡喜的低價(jià)為基礎(chǔ)，自己的利潤率還是和外貿(mào)單差不多。

　　還有過分的，許多買主留的地址是假的，浪費(fèi)了不少快遞費(fèi)。還有的買主收到東西的時(shí)候說東西破損了，不給折扣就不要了，趁機(jī)再打劫一把，諸如此類的事情天天有……

　　年輕的琪琪很光火，簡(jiǎn)直是仙女下凡投錯(cuò)胎！

　　網(wǎng)銷，想說愛你不容易……　　

　　網(wǎng)友互動(dòng)：訴苦中的機(jī)會(huì)

　　琪琪開始郁悶地去打傳奇。邊玩邊和網(wǎng)友們聊：為什么我的網(wǎng)店生意火不起來？為什么我的好東西賣不上價(jià)格？

　　不過結(jié)果還是懊惱----網(wǎng)友告訴她：第一，網(wǎng)上本來就不太靠譜，萬一上當(dāng)呢？所以要價(jià)格壓到極限才安心，即使買錯(cuò)了也不后悔。第二，你說設(shè)計(jì)好，可類似的設(shè)計(jì)滿地都是，所以這是自欺欺人的話，沒人信。第三，你說材料好，你怎么證明你的水晶不是玻璃的？怎么證明你的布料不一樣？等等。第四，你說你的工藝不一樣，可惜我沒有看到啊，網(wǎng)上那個(gè)圖片誰會(huì)當(dāng)真！

　　琪琪想想也是，如果自己上網(wǎng)，也會(huì)有類似的心理。怎么辦呢？

　　自己不缺好的材料，不缺好的工藝，不缺好的設(shè)計(jì)，不缺好的理念，那缺什么呢？網(wǎng)銷難道注定是低價(jià)格的天下么？注定是良莠難辨的泥潭么？注定是沒有安全感的世界么？　

　　放棄吧！這是內(nèi)心的一種呼聲。因?yàn)橥赓Q(mào)也罷，國內(nèi)批發(fā)也罷，至少還是有錢賺的，何必為難自己……于是琪琪開始在論壇上嘮叨起來。結(jié)果可想而知，一堆磚頭砸來。不過，希望卻在此時(shí)出現(xiàn)：琪琪的嘮叨太沉痛了，太真實(shí)了，讓人不能不相信她的真實(shí)。

　　于是，類似的問題開始出現(xiàn)：是真的么？難道是真的？……

　　琪琪脆弱的心彷佛抓到了救命稻草，使盡渾身解數(shù)說明自己的價(jià)值。這回倒還真奏效，一些網(wǎng)友開始討論她的事情，和她同喜同悲，也漸漸成了她的新客戶，有些客戶還和她成了要好的朋友。

　　琪琪恍然大悟：原來是這樣……　　

　　打造信用與安全感

　　琪琪在這為數(shù)不多的玩伴，同時(shí)也是新客戶的身上看到了一絲希望，她認(rèn)真總結(jié)了幾點(diǎn)，得到網(wǎng)友的熱烈認(rèn)同：

　　1. 親愛的，想說愛你不容易。只要相信了，網(wǎng)上一切皆有可能。

　　2. 伙計(jì)，咱們一起來。我們自己就是天才設(shè)計(jì)師，我們一起來設(shè)計(jì)。

　　3. 歡樂到底。我們一起做游戲。生活不要太累，工作不要太累，購物不要太累。

　　于是，琪琪開始動(dòng)起腦筋了。

　　很直白的，網(wǎng)上的潛在客戶最沒有安全感和信任度了。所以，自己要提供能夠讓對(duì)方核查得到的證據(jù)：先是做了視頻，把代工車間和發(fā)貨的每個(gè)環(huán)節(jié)都錄下來給網(wǎng)友看，然后把品牌商給自己的榮譽(yù)啊什么的都貼上去，最后，開了400和800免費(fèi)電話----這個(gè)都有了，難道你還懷疑我是騙子么？用琪琪的話說：我兩三個(gè)方面造假可以，方方面面造假太難了吧！這些手段出來以后，質(zhì)疑的聲音慢慢變?nèi)酢?

　　其次，琪琪要求自己的技術(shù)與設(shè)計(jì)人員和她一起在網(wǎng)上與網(wǎng)友互動(dòng)，自己來教他們?nèi)绾闻c網(wǎng)友交流，傾聽網(wǎng)上賣家的意見。不管他們是否買產(chǎn)品，都要把按照他們意圖設(shè)計(jì)出來的東西反饋回去。出乎意料的是，經(jīng)過兩到三次反饋的產(chǎn)品，都會(huì)有個(gè)好價(jià)錢，而且這樣的產(chǎn)品買主還不少。琪琪興奮起來！

　　再次，琪琪找到網(wǎng)站的制作方，按照好玩的原則，花了大價(jià)錢，弄了許多好玩的東西放到自己的網(wǎng)上。自己和員工一起到處推薦，到處拉人來玩。游戲當(dāng)中來討論生活，購物。效果自然是很好的！人氣開始旺了起來，而且，這些人都不是匆匆過客，是能夠在論壇上和自己的團(tuán)隊(duì)溝通的人了。　

　　圈子圈套：另類傳播

　　時(shí)間很快，一年轉(zhuǎn)眼就過，琪琪的小店很是火爆，已經(jīng)積累了一萬多個(gè)客戶。公司做網(wǎng)銷的人也從三個(gè)變成了12個(gè)。雖然花了不少精力，價(jià)格賣得也不算很高，但是很快樂。

　　琪琪開心地總結(jié)小小的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上溝通太重要了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)最缺乏的是安全感，互動(dòng)和口碑就顯得十分珍貴，所以一方面，只要是朋友推薦的，一般價(jià)格都不是問題，另一方面絕對(duì)不能有差的評(píng)論，信用評(píng)級(jí)更是必爭(zhēng)的。琪琪決心在這兩個(gè)方面下一下大工夫，看看能不能把價(jià)格、人氣和銷量都搞上去。

　　她先是聽從一個(gè)網(wǎng)友的建議，找了人專門搞病毒營銷From EMKT.com.cn，讓自己的產(chǎn)品很可愛地在網(wǎng)絡(luò)世界里到處亂竄，讓大家在快樂中認(rèn)識(shí)自己。不過不是沒有章法地亂竄，而是順藤摸瓜，沿著已有的客戶群體的脈絡(luò)往前走，把大家向已有的論壇和圈子里吸引。諸如此類的工具可是沒有少用。

　　其次，專門組建了論壇負(fù)責(zé)人員，每天討論如何制造話題，如何吸引圈子里的人加入到自己策劃的話題和活動(dòng)中來，在這個(gè)過程中熟悉自己的產(chǎn)品。

　　然后，就是一起娛樂和瘋狂了。琪琪的網(wǎng)站每天總有新的小游戲，每天總有新的小事件，讓大家很開心。并且，琪琪嘗試著到一些陌生的城市去開網(wǎng)友見面會(huì)，或者贊助一些網(wǎng)站把網(wǎng)友們組織起來一起活動(dòng)，也是意想不到的火爆。最重要的是，這些活動(dòng)進(jìn)一步使顧客認(rèn)可、信任和認(rèn)同自己的企業(yè)與產(chǎn)品。

　　大家都說琪琪變了一個(gè)人，成了網(wǎng)上的活寶。琪琪想得很明白，在網(wǎng)絡(luò)上，如果表現(xiàn)得更可靠，產(chǎn)品的人氣和圈子就更廣，信任度就更強(qiáng)，客戶就更多。圈子里的客戶，會(huì)因?yàn)橐鈿庀嗤抖舜讼矚g，因?yàn)橄矚g而熟悉，因?yàn)槭煜ざ湃危驗(yàn)樾湃味模驗(yàn)槊亩徺I，最后在自己制造的各種活動(dòng)中失去砍價(jià)的權(quán)利。琪琪不僅是一個(gè)活寶，更是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的溫柔殺手：賺錢沒商量！　　

　　利潤天使，原來你在這里

　　在過去操作的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，琪琪認(rèn)識(shí)到，如果想擴(kuò)大銷售規(guī)模并且同時(shí)擁有高利潤，必須在形象上和價(jià)格上有計(jì)劃有步驟地做些事情。

　　這里她逐步意識(shí)到這幾個(gè)問題必須妥善解決：

　　第一， 雖然圈子越來越大了，可是距離太遠(yuǎn)的地方的消費(fèi)者還是對(duì)自己不太放心。而且在過去的時(shí)間里，她并沒發(fā)展幾家代理商。這時(shí)候她感覺到代理商的重要了。代理商不僅僅會(huì)給她增多網(wǎng)絡(luò)上的虛擬店面數(shù)量，也會(huì)給她帶來更多的實(shí)體店面的展示機(jī)會(huì)，這樣會(huì)有更多的人相信自己的存在，進(jìn)而相信自己的品牌。因此，琪琪開始有步驟地在一些核心城市發(fā)展代理商。但條件是不鋪貨，只展示，代理商的訂單直接轉(zhuǎn)到工廠，由工廠統(tǒng)一安排物流，避免鋪貨、壓貨帶來尾巴。

　　第二， 統(tǒng)一操作流程和形象。過去做論壇、與客戶交流，接聽電話等有很大的隨意性。琪琪意識(shí)到這樣會(huì)使客戶對(duì)自己的信任打折扣。因此，她著手統(tǒng)一接單的流程、接待的流程，以及網(wǎng)店的標(biāo)準(zhǔn)化工作。代理商不能隨意更改網(wǎng)店的設(shè)置，必須是統(tǒng)一于總部的設(shè)置。這樣，客戶一個(gè)鼠標(biāo)點(diǎn)下去，會(huì)有無數(shù)個(gè)一致的東西出現(xiàn)在眼前，這是一種震撼心靈的力量。此外，花大力氣來美化自己的店面，要讓每個(gè)角落都充滿經(jīng)典的美麗，給消費(fèi)者以持續(xù)的刺激和新鮮感。這樣才讓擁躉者充滿信心和愉悅。可以說，無論在何種情況下，形象和溢價(jià)總是成正比的。

　　第三， 為了獲取溢價(jià)能力，必須要加大互動(dòng)性的設(shè)計(jì)能力和宣傳能力。因此，她全力改造了整個(gè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程，使之更富有彈性、更加貼近客戶的內(nèi)心世界。客戶可以指定幾乎他想指定的一切東西：原材料的等級(jí)、原產(chǎn)地，工藝，包裝，等等。琪琪將客戶能夠選擇的東西當(dāng)作產(chǎn)品來開發(fā)，不斷推出新的可選項(xiàng)，客戶參與的程度越深，吸引就越強(qiáng)，產(chǎn)品的溢價(jià)能力就越高，而且，這種情況下消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去宣傳自己的產(chǎn)品，從而在圈子里迅速制造流行的消費(fèi)風(fēng)尚。

　　第四， 每天一個(gè)小故事，每周一個(gè)主題，每個(gè)月一個(gè)事件。這些故事都是選材于真實(shí)的客戶真實(shí)的事情，因此其感染性非常強(qiáng)。榜樣的力量是無窮的，這些活動(dòng)給品牌以文化的特性，給以琪琪的品牌以生活的靈活。

　　第五， 高舉高打建設(shè)品牌形象，高舉低走賺銷量和利潤。這個(gè)是琪琪和朋友們聊天聊出來的。琪琪的產(chǎn)品來源都很純正，因此有很多可以炫耀的品牌故事，這些故事的宗旨是：這些產(chǎn)品出身貴族，是少部分人擁有的專利。很多產(chǎn)品是稀缺的，弄到手很不容易。在這種論調(diào)下，在消費(fèi)者參與下，琪琪有意識(shí)地向鐘表商學(xué)習(xí)，故意在每天謝絕一點(diǎn)點(diǎn)的銷量，制造稀缺的假象，反而使價(jià)格更容易提升了。同時(shí)，不斷變換各種價(jià)格搭配，不斷推出游戲性質(zhì)的活動(dòng)推動(dòng)重復(fù)購買，使消費(fèi)者有一種價(jià)格認(rèn)同感，使顧客在參與設(shè)計(jì)、制作的過程中實(shí)現(xiàn)可以接受的高價(jià)格。　　

　　經(jīng)過近兩年的的努力，琪琪的網(wǎng)銷有模有樣，迅速成長(zhǎng)，成為一個(gè)真正的游走于網(wǎng)絡(luò)上的品牌。除了代理商的展示性的店面，琪琪幾乎沒有借助任何傳統(tǒng)的渠道力量，她的品牌就是在網(wǎng)上打轉(zhuǎn)，在論壇里，在游戲里，在娛樂里，在網(wǎng)友的喜怒哀樂里，在一個(gè)個(gè)精彩的故事里……也就是在這些看起來多少有些無厘頭的活動(dòng)中，琪琪實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的高額溢價(jià)，擺脫了網(wǎng)銷的價(jià)格戰(zhàn)泥潭和無限度的同質(zhì)化陷阱，開始了她的品牌之旅。

　　（這是一個(gè)真實(shí)的故事，所以很多信息經(jīng)過處理，敬請(qǐng)諒解）

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