成功的案例總是相似的，失敗的案例各有不同，今天我們吐槽的是最近總在電梯里看到，被教授吸引，卻提不起任何購買欲的恒大冰泉。

敗筆之一——品牌定位缺失

恒大在本質(zhì)上是一個地產(chǎn)品牌，做地產(chǎn)賺了錢，財大氣粗了之后包養(yǎng)了個足球隊，在低迷的足球市場上贏了不少場比賽，在沉寂的足球市場上打出了一番生氣，贏得不少喝彩，但是這一切依然無法改變恒大品牌的地產(chǎn)本質(zhì)，這就導(dǎo)致作為恒大冰泉沒有獨特的認(rèn)知識別，而認(rèn)知識別是品牌的至高價值。

特勞特中國的鄧德隆就曾經(jīng)批評恒大冰泉用恒大集團(tuán)的母品牌，屬于一個品牌橫跨多個產(chǎn)業(yè)，典型的品牌胡亂延伸，對品牌價值只有減分沒有加分。

民眾對地產(chǎn)商的態(tài)度你懂的，對恒大這個充滿土豪氣的品牌，大眾消費者說不上喜歡，更談不上鐘情。

敗筆之二——快消基因缺乏

不同行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)差異巨大，對行業(yè)脈搏的精妙把握需要多少年的浸潤，這個與智商基本無關(guān)，有時候真的隔行如隔山。

恒大集團(tuán)做房地產(chǎn)非常成功，越是成功的品牌越難以跨界。房地產(chǎn)與快消品差距太大，恒大基本沒有做大眾消費品的歷史，整個核心決策層基本沒有經(jīng)營消費品的基因，缺乏消費思維，在整體營銷FromEMKT.com.cn策略上閉門造成的痕跡非常明顯，這一點在很多地方都很明顯地表現(xiàn)出來了，根本無法理解在全競爭環(huán)境下，需要去討消費者的歡心，這個難度比賣房子不知道要大多少倍。

敗筆之三——投機(jī)心理嚴(yán)重

恒大冰泉在運作思維上的投機(jī)心理表露的一覽無遺，在不該討巧的地方一律討巧，恒大集團(tuán)新推出的礦泉水就直接叫恒大冰泉，就是討“恒大二字有一些知名度”的巧，殊不知母品牌知名度越高，是越不能用的，因為這樣的討巧思維簡直就是七傷拳，短期獲小益，長期有大害。第二，在恒大足球隊獲得一場重大比賽之際推出恒大冰泉，其實又是一場討巧思維的短視營銷，你以為這個時候恒大的知名度最高人氣最旺，這個時間就是恒大冰泉推出的最佳時機(jī)嗎？根本不是，最佳時機(jī)一定是在深刻洞察瓶裝水市場的競爭格局之后發(fā)現(xiàn)了重大戰(zhàn)機(jī)，什么叫做最佳時機(jī)？五谷道場在方便面市場深陷油炸危機(jī)的時候。橫空出世推出非油炸方便面，這才叫最佳戰(zhàn)機(jī)！

敗筆之四——品牌勢能不足

品牌勢能是支撐品牌檔次與價格的基礎(chǔ)力量，品牌勢能決定品牌在競爭版圖中的地位，品牌勢能來自于品牌產(chǎn)品的獨特品質(zhì)，貴族基因，稀缺性，悠久歷史，這些能夠激發(fā)消費者的價值崇拜。作為超越一般瓶裝水的高端礦泉水，同樣需要品牌勢能。

大眾認(rèn)知來看，恒大冰泉只是來自吉林長白山的天然礦泉水，水質(zhì)很不錯，可惜中國優(yōu)質(zhì)礦泉水產(chǎn)地實在太多，恒大冰泉的水質(zhì)既不能獨占鰲頭，也沒有獨特的稀缺性，也沒有文化厚度，也沒有神秘感，這一點上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如西藏好水5100，也不如產(chǎn)自青海的昆侖山，產(chǎn)地與水質(zhì)給恒大冰泉帶來的品牌勢能基本和農(nóng)夫山泉差不多，品牌勢能不足就很難支撐起高價格，這個問題是無法通過大規(guī)模廣告轟炸能解決的。

一個新品牌初入市場，最好是帶著信任狀出場，信任狀是品牌勢能的具體表達(dá)，表示權(quán)威可信的憑證，恒大冰泉唯一說得上是信任狀的是他爹是地產(chǎn)土豪恒大集團(tuán)，這個信任狀很受經(jīng)銷商追捧，消費者卻不見得買賬。

如果說恒大足球隊的粉絲眾多，是恒大冰泉的消費基礎(chǔ)，更是不足信。只有做了消費品，你才知道你的粉絲原來太少，足球愛好者占總體消費者的比例有多少？恒大球迷占足球愛好者的比例又有多少？夠不夠千萬級別？就粉絲數(shù)量而言，估計只有快消品品牌本身的粉絲量才足夠另一個消費品用的。

敗筆之五——價格策略失當(dāng)

瓶裝礦泉水的標(biāo)桿終端零售價是農(nóng)夫山泉、景田、火山巖的2元（怡寶、哇哈哈、康師傅、冰露等純凈水或者礦物質(zhì)水占據(jù)更低的1元-2元市場），最近高端礦泉水品牌阿爾山也加入了2元陣營，價格在5-10元的高端礦泉水如5100、昆侖山、依云等聚焦于高端市場，利潤看著較高，但是市場份額很小，年銷售額基本沒有超過十個億。其他礦泉水運作每瓶3-8元中高檔價格走大眾市場，基本沒有成功的先例，最大的失敗案例就是北大荒國水。恒大冰泉以兩倍于農(nóng)夫山泉的零售價在大眾型零售終端鋪市，品牌勢能并不比農(nóng)夫山泉高多少，在普通消費者心中的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于農(nóng)夫山泉，勝算何在？

敗筆之六——瘋狂大躍進(jìn)

任何一款能夠大紅大紫的大眾消費品無不經(jīng)過多次試銷的反復(fù)打磨。品牌形象、價格策略、渠道策略、廣告策略、終端策略等等都需要在試點市場內(nèi)經(jīng)過一段時間的打磨，經(jīng)過反復(fù)驗證和糾錯之后才可以加速起跑，這個過程萬萬不可省略，省略個這個過程就等于在全國市場大規(guī)模地做沒有回頭路的試銷，這等于完全沒考慮到快消品大規(guī)模運作的系統(tǒng)風(fēng)險，大規(guī)模運作啟動之后，任何一個小的調(diào)整都要付出巨大的成本..

快速消費品的“快”并不是指要快馬加鞭只爭朝夕的短跑沖刺，快消品行業(yè)基本是個十年磨一劍的長期工程，哪個品類冠軍不是經(jīng)過十多年磨合出來的？真正比的是長跑的耐力，恒大冰泉為了這么著急？

敗筆之七——系統(tǒng)整合困難

快消品營銷隊伍之復(fù)雜程度堪比軍隊，數(shù)十萬人組成的一個龐大系統(tǒng)在進(jìn)行一場曠日持久的戰(zhàn)役，需要一個龐大復(fù)雜的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的磨合也是一個龐大的工程，需要很長時間培育，快速擴(kuò)展的結(jié)果有可能會形成一群烏合之眾，而這群烏合之眾將在市場上面對經(jīng)過數(shù)十年磨合的成熟隊伍。

有過多年快消品經(jīng)驗的綠盒王老吉在接手規(guī)模龐大的紅罐王老吉之后，都面臨了極為痛苦的系統(tǒng)整合，到現(xiàn)在依然沒有做得很好，這個問題對于恒大冰泉來說，更為嚴(yán)重，完全沒有快消品經(jīng)驗的決策層，要快速吸納與招募上萬人的隊伍，形成高效的業(yè)務(wù)流程與管理體系，形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，難度很大。

敗筆之八——廣告嚴(yán)重乏力

首先，好的廣告首先要精確表達(dá)品牌的競爭策略，表達(dá)出與競爭對手不同的價值主張，要有定位。

廣告訴求沒有“在符合消費觀念的前提下?lián)糁邢M者的心理空白”，基本是沒有什么效果的，這樣的廣告打得再多，也只能增加一點知名度而已。恒大冰泉的廣告沒有提出與現(xiàn)有競爭者完全不同的價值主張，沒辦法把消費者心中現(xiàn)有的品牌印象抹掉。

降低一個層次來講，一則尚可的廣告起碼要符合目標(biāo)消費者的審美與情調(diào)，要能和消費者“調(diào)情”，挑逗起消費者的感覺，也能小有成就?？上Ш愦蟊膹V告太粗暴太生硬，完全不解風(fēng)情，成功地塑造了一個財大氣粗沒文化傍明星的土豪形象。能讓人脫掉棉衣的只有和睦的春風(fēng)，而不是凜冽的寒風(fēng)。

敗筆之九——公關(guān)傳播缺位

在競爭激烈的市場環(huán)境下，廣告固然重要，但是沒有一個成功的新品牌是通過廣告轟炸出來的，我們局外人只看到了加多寶鋪天蓋地的廣告，卻忽視了加多寶在公關(guān)方面的巨大努力，在“涼茶降火的市場教育工程中，公關(guān)傳播起了至關(guān)重要的作用，后續(xù)的一系列營銷活動，公關(guān)都齊了非常關(guān)鍵的作用。

創(chuàng)立品牌需要通過與消費者平和溝通的方式來實現(xiàn)，需要消費者之間的口碑和再傳播，只有在非說教非功利的情境下，利用互動媒介，運用巧妙的訴求方式，站在消費者的角度與消費者進(jìn)行細(xì)致的平等溝通，傳達(dá)品牌所蘊涵的獨特價值與獨特內(nèi)涵，引發(fā)核心消費群體的共鳴，形成核心消費群，才是建立品牌的核心工作，這一切是廣告所達(dá)不到的。

廠家如果實在太有錢了，可以用廣告的形式來做公關(guān)傳播，也是可以的，這一點極草做得非常成功，用非常詳實平和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目破掌o消費者做了一次冬蟲夏草新吃法的科學(xué)普及，效果可想而知。

可惜恒大冰泉在這方面幾乎毫無動作，很多傳播出來的也是與最終消費者毫無關(guān)系的招商鋪貨新聞稿和業(yè)內(nèi)專家的一片質(zhì)疑。

恒大冰泉在長白山礦泉水到底是怎么一回事？水質(zhì)如何個好法，水源地到底好在哪里了？專業(yè)測評有沒有，沒有看到恒大集團(tuán)在這方面做任何工作。

看一下當(dāng)年農(nóng)夫山泉通過小學(xué)生科學(xué)實驗引發(fā)礦泉水與純凈水大戰(zhàn)的故事，你就會深刻體會到恒大冰泉的公關(guān)工作做得有多差。

敗筆之九——渠道投機(jī)嚴(yán)重

恒大冰泉的渠道招商據(jù)說獲得了空前的成功，所謂的精彩的開端，其實是風(fēng)險的一次加倍放大，我們在快消品領(lǐng)域多次領(lǐng)教了中國食品經(jīng)銷商的投機(jī)心理，財大氣粗的大集團(tuán)，大手筆投放廣告，大力度市場支持，大規(guī)模鋪市，完全符合了經(jīng)銷商們心目中的理想廠家的形象，在這種財大氣粗的廠家面前，很多經(jīng)銷商的表現(xiàn)像遇到鉆石王老五的剩女，很難能夠有“站在消費者立場上的思考”；另外，很多經(jīng)銷商熱衷于做新品牌新產(chǎn)品的生意，尤其人傻錢多冒進(jìn)型的廠家。廠家急于開拓區(qū)域、急于開拓渠道、基于開拓終端，急于拉動銷售，不惜加大投入通過金錢換時間，金錢換資源，這對經(jīng)銷商是一個巨大的賺錢機(jī)會。