有部電影叫“這個殺手不太冷”，在熱泵經銷渠道中，似乎也有這樣一個不太冷的殺手，一來因為是做熱水的，冷了就沒有意義，二來，在目前熱泵市場上，這一個殺手同樣溫暖著大批熱泵企業的心，在經銷渠道中，它依舊舉足重輕。作為熱泵行業的一條重要的經銷渠道，可是它卻被稱之為“熱泵品牌殺手”，太陽能經銷這一“殺手”該如何化干戈為玉帛，又該如何在渠道之爭和其他的渠道各領風騷？也許，這些也是熱泵行業面臨的一個考題。

    太陽能渠道現狀

    據了解，太陽能經銷對于熱泵行業而言，似乎一來就存在了這樣的定位——愛不得恨也不得。業界有人稱太陽能經銷是熱泵的“品牌殺手”，為什么稱其“品牌殺手”，既是“殺手”，仍然有企業花大量功夫建設這一渠道，原因何在？

    太陽能光環效應，終端市場易于接受

    在一個新興產品的發展過程中，首先面對的是消費群體的接受度，要讓人們認識并接受這一產品，很多時候就需要借助某種已被人熟知的事物的光環。熱泵產品初入市場，加上和太陽能熱水器擁有“節能”這一“同根性”，很快就冠上“空氣能熱水器”這一更顯親近的名字粉墨登場。

    太陽能渠道經銷的熱泵產品多為家用機，家用機面向的是終端市場，所以，在消費群體的接受過程中，由于不懂熱泵原理，太陽能熱水器很自然地和空氣能熱水器形成了類似的概念，而通過太陽能渠道經銷，很容易在消費群體的心里就形成了一種親近感。江門凱立信的唐總就告訴記者：面向終端市場時，太陽能經銷商經銷空氣能熱泵借助太陽能熱水器做鋪墊，更有說服力，優勢更明顯。所以，在太陽能熱水器的光環之下，熱泵產品通過太陽能經銷商單獨經銷或者和太陽能熱水器同時經銷，既為熱泵企業擴大了市場又讓擴大了經銷商的經銷范圍，從單一的層面上看太陽能經銷渠道成本低，對企業和經銷商而言，都是一種雙贏。

    豐富精準的熱水信息點即拿即用

    “太陽能渠道擁有豐富的熱水資源，熱水信息很準，市場控制起來也容易。”佛山澳信的黃總在接受制冷快報記者采訪的時候這樣描述太陽能渠道的優勢。太陽能渠道經銷商由于之前做太陽能熱水器積累了大量的熱水資源，同樣對于家用機而言，巨大的熱水市場需要經銷商更深的觸角，而太陽能經銷正好借助已經做大的太陽能熱水器市場來分析市場熱水信息，從而讓熱泵產品有明確的市場方向。

    另外，這些豐富精準的熱水信息可以即拿即用，經銷商在操作的時候只需要將熱泵產品賣給終端客戶，不需要花費成本建立產品渠道。

    原理不同，技術劣勢打擊熱泵品牌

    雖然太陽能經銷渠道憑借其低成本，高切合度迅速打入市場，但是發展起來卻并不被看好。“隨著熱泵產品的發展，技術要求會越來越高，太陽能渠道并不適合長遠發展。”長菱的孫總這樣認為。“太陽能渠道對技術這塊不熟悉，熱泵產品相對來說推廣要慢。”寧波天海的張小姐結合國外市場的發展情況也這樣說。

    由于熱泵產品和太陽能在原理上完全不一樣，而處于中國市場的熱泵產品還處于發展初期，產品穩定性還有待提高，后期維護也需要更多的技術支持。

但是熱泵產品的基本原理和太陽能并無多大聯系，太陽能經銷商技術力量薄弱，商用機對技術的要求自然決定了太陽能經銷商這商用機經銷上做不起來。而對家用機而言，由于后期技術維護不到位，很容易引發終端客戶的不滿，對品牌而言，技術沒有到位導致產品在使用過程中出現問題很有可能會被歸結到產品質量上，從而打擊了一個品牌在消費者心中的產品形象。
    對太陽能經銷商而言，后期技術不足也可能會讓其在經銷熱泵產品時失去信心。另外，太陽能經銷商同時還要代理太陽能產品，也使得經銷商無法專注于熱泵推廣，所以，對于熱泵企業，如果缺乏其他渠道的支持，太陽能經銷的確會成為“熱泵品牌殺手”。

    太陽能渠道出路何方

    面對太陽能渠道的“雙重角色”，熱泵企業愛也罷恨也罷，最終還是需要另辟蹊徑，求得這一渠道的發展。“任何新興事物興起的最初，總免不了市場的魚龍混雜和渠道的良莠不齊。對于有實力的廠家，對太陽能渠道進行系統培訓后就能為我所用。”格蘭仕的鄭先生這樣表示。“助手”也行“殺手”也罷，對于熱泵行業而言，最關鍵的不是認識這一渠道，而是利用這一渠道，“品牌殺手”成為助手才是雙贏的做法。而對于熱泵企業，如何讓“殺手”“立地成佛”才是強勢做法。

    尋差異，須知道如何避短。

    太陽能經銷商擁有太陽能經銷的經驗技術，這與熱泵產品的需要有何差異？熱泵技術是關鍵。缺乏熱泵知識結構和技術是太陽能經銷商最大的不足。知道短處所在，就要懂得避短。

    “后期的技術引導可以解決這一問題。”佛山澳信的黃總說。“雖然太陽能沒有技術背景，但是只要努力，技術是可以學的，太陽能經銷商通過努力，也會做得很好。”新時代的謝總這樣表示。“雖然熱泵原理和空氣能原理不一樣，但是太陽能經銷商經過培訓后完全具有這個能力。”江門凱立信的唐總也這樣認為。

    熱泵企業可以通過對太陽能經銷商的培訓，打造一支強勢的經銷隊伍，以太陽能經銷商已有的優勢作為鋪墊，通過后期技術指導、培訓等方式提升經銷商技術水平。隨著熱泵行業的發展，對經銷商技術層面上的要求會越來越高，太陽能經銷商也需要不斷地學習，用心把握這個行業的發展方向，在技術上武裝自己，這一渠道才能發展的更快更精準。

    抓特色，要懂得如何揚長。

    太陽能經銷的優勢：熱水信息準，家用機市場親和度高，如何利用這些優勢，就需要知道如何揚長。

    太陽能熱水器帶來的豐富準確的熱水資源不說，這些都是即拿即用的優勢，但是太陽能熱水器和空氣能熱水器之間的光環效應同時能給熱泵產品帶來一個新的看點。寧波天海的張小姐結合國外熱泵走太陽能經銷渠道的方式和制冷快報記者談道：“太陽能可以和熱泵聯結起來更節能。有太陽的時候用太陽能，沒有太陽的時候用熱泵。這個目前在歐洲更流行，這也算是太陽能經銷商的一個推銷點。”

    隨著節能減排這一理念越來越被重視，節能成為了各個行業未來的發展趨勢。以熱泵產品填補太陽能產品的不足的確算的上一個新的賣點。雖然目前國內外的發展模式存在差異，但是隨著熱水器市場的發展，這一模式也前景可觀。

佛山澳信的黃總也表示：“‘太陽能+空氣能’發展模式都是利用潔凈能源，可以深入開發利用。”
    太陽能渠道要高速發展，要在熱泵渠道中占據自己的一席之地，必然還需要多方面努力，抓住自身的優勢，從優勢出發，揚長避短，才能將“品牌殺手”的惡名拋諸身后。其實，渠道建設，重要的是建設。基于太陽能經銷商已有的優勢進行建設，才能將太陽能經銷這一渠道做大做寬。雖然對于商用機而言，太陽能渠道還存在著很局限性，但是面對熱泵市場的巨大潛力，放眼未來，抓自身特色，結合時代的政策，結合其他渠道共同建設，才是發展的方向。