不是每一種產品均適合免費體驗營銷方式，能不能采用這種模式和所從事的行業、產品的價格、產品本身的特點均有關系。為什么說一些體驗者是“濫竽充數”、“體驗的不是產品，是寂寞”呢？這就要求營銷專業人員對體驗者進行研究，通過細心的觀察把來訪的體驗者進行分類，體察其體驗目的和需求。因為有些人就是沖著產品體驗來的，而還有很大一部分是因為寂寞，沖著這個充滿樂趣和愛心的環境來的。

　　就本人所從事的家用醫療器械行業而言，長期開展免費體驗的體驗店，其產品均為功效型。產品有功效是吸引顧客的必備條件，沒有功效或效果不夠顯著的產品，在顧客體驗過后也不會產生購買。試想有誰會購買一件無用的產品呢？如果說為健康而體驗產品的體驗者是我們的第一目標客戶的話，那些因為寂寞而游離于體驗店的體驗者是我們應該努力爭取的第二目標客戶。

　　對于第一目標客戶群，我們要做的就是將產品的功效、特點、益處和使用方法盡可能詳盡的介紹給他們，因為這部分人群有著超前的健康理念和養生意識。他們重視自己的健康狀況，只要產品使用能給自己帶來健康，在經濟能力范圍之內，產生購買是遲早的事。事實上，對于這部分人群，服務老師只要做好日常的服務工作就可以達到銷售的目的。

　　對于第二目標客戶群，我們除了做好常規的服務之外，還要對他們進行細分，以便滿足其所需。服務老師要通過平時和他們的交流與溝通，了解他們的生活狀況、家庭成員、工作背景、興趣愛好、特技專長等等。根據他們表現出來的需求共性，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到“寂寞”。服務老師要善于將各種體驗進行整合，利用人氣提升促進銷售，這也是體驗店上人、留人的策略之一。 通常中老年人的寂寞表現在哪些方面呢？

　　首先是社交缺失。這部分人過去由于工作的原因，社交圈比較廣，經常和同事或者客戶打交道，社交場合較多。然而退休之后，和同事、朋友聯系的越來越少，漸漸脫離了過去的社交圈，失去了往日的風光。內心的空虛使他們對社交成為一種渴望。針對這部分人群，服務老師要有將體驗中心作為“老年俱樂部”的心理和意識。多為這些體驗者提供一些娛樂體驗，比如我們要經常組織他們做游戲、猜燈謎、跳健身操等娛樂活動，給體驗者提供一個交友娛樂的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂趣，這樣可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時也體驗到了快樂。

　　其次是生活迷茫。這些人的共同特點是對生活失去信心、孤獨無助、一片茫然。這些人或單身，或子女不在身邊，沒有親人傾聽和訴說。那么服務老師就要充當他們的子女或聽眾。讓這些老年人感受到溫暖，忘記暫時的家庭煩惱，讓他們體會到子女在身邊的感覺，為他們創造這樣的虛擬環境，哪怕是暫時的幸福對于他們來講也是難得的。這也是逃避現實的體驗方式。

　　再次是知識渴求。對知識的渴求是多元的，而具有普遍意義的就是對健康知識的渴望。老年人辛苦了大半輩子，隨著年齡的逐漸增長疾病也會逐漸增多，這樣那樣的身體不適時不時的困擾著他們，但他們又不愿將自己的不適告訴兒女，避免增加兒女的心理負擔。他們選擇了到體驗中心進行交流和咨詢。服務老師就要根據這些體驗者的知識需求，邀請專家為他們講授防病治病知識，或者請有同樣疾病的體驗者講授自己多年來控制和治療疾病的經驗。這樣的溝通不僅僅是單向傳授，還是多向溝通，從而可以滿足他們的教育體驗。

　　最后是自我懷疑。年齡可以消磨一個人的意志。老年人隨著年齡增長覺得自己對社會的貢獻越來越少，懷疑自己存在的價值和意義。其實服務老師可以通過組織活動引導他們熱愛生活，鼓勵他們自信自強。像風箏賽、書畫比賽、環保行動、歌舞比賽等等，一些老伴體驗中心成立了老伴藝術團，將一些才藝出眾的中老年人聚集在一起，吹拉彈唱各顯其能，不但給他人帶來了歡樂，也將自己的才能展示于眾。在六月五日的國際環保日通過扭秧歌的形式在公園宣傳“盡量乘坐公共汽車”、“拒絕使用一次性用品”等環保意識，充分體現自身價值。這些方式都可以給老年人一種實現自我的體驗，同時也是一種審美體驗。

　　任何體驗活動都有一個體驗主題，營銷人員要圍繞這個主題讓顧客積極參與。就像老伴健康體驗中心永遠以健康體驗為體驗主題，其他體驗都是健康體驗的有效補充一樣。我們在運用體驗營銷理論時切不可喧賓奪主、混淆主次，那樣不但起不到促銷的效果，反而適得其反。如果體驗中心搞得主次不分、不倫不類，就會將自身置于“不要迷戀哥，哥只是個傳說”的尷尬境地?！　?

　　歡迎同行就相關問題進行深入探討， 劉大忠，男，河北人，管理學碩士，中國體驗營銷理論研究及踐行者，從事營銷管理及品牌管理十余年，現就任北京老伴醫療科技有限公司企劃總監。E-mail：changjiang200409@sina.com。QQ：250823976 。聯系電話：15801677620。

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