回到第一次拜訪經銷商的問題上來，廠家業務人員對這個事情（或者說是個難題）自然也有不同的看待角度和定位。客觀地來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會在一定程度上影響業務人員的心態，并導致現場水平的發揮。那么，廠家業務人員在第一次會見經銷商前，經常出現的想法有哪些呢？

　　1、 希望這次能一帆風順，直接談成合作，達成既定目標；

　　2、 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大；

　　3、 擔心經銷商會提出許多自己難以滿足的條件；

　　4、 相對于競爭對手而言，自己的廠家規模，品牌，行業地位，產品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。

　　這些經常出現的想法，有些是因為自己急于求成，有些是來自身邊老業務人員的牢騷，有些是對經銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導致。作為廠家業務人員，在與經銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調整自己的心態：

　　1．沒有完美

　　世界上沒有完美的產品，也沒有完美的廠家，都會有各式各樣的問題。而業務人員的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業務人員干什么。

　　2．先賣人，再賣貨

　　現在經銷商最不缺的恐怕就是產品了。再說了，再好的產品也不會自動就能賣出去，而賣產品的人，賣產品的方法才是關鍵。在經銷商看來，不怕一流人員，二流產品，而是怕一流產品，二流人員。在對待廠家和產品的選擇問題，經銷商是先選人，第二步才是選產品，作為廠家業務人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經銷商，也就是讓經銷商老板對自己建立個人的認可度，接下來才是產品的事情。產品是定型的，但廠家業務人員卻是可以改變的。

　　3．商業上沒有對錯

　　所謂對錯，只是各自出發的角度不同而已。嚴格意義上來說，商業領域只存在合適與不合適的區別，也就是說，不存在什么好產品壞產品，只有是否合適經銷商和市場的產品，以合作作為標尺，而不是以產品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標尺來衡量。

　　4. 別把利益單一化

　　“人無利，不起早”，商業運行的根本目的就是 “利”（說大點叫個人價值與社會價值的結合），但很多廠家業務人員容易把這個“利”字單一化，認為對經銷商進行投入，有業績，并給經銷商帶來銷售利潤那才叫利。其實，利益是多元的，幫經銷商帶來業績是利益，幫經銷商健全銷售網From EMKT.com.cn絡，同樣也是利益；幫助經銷商降低經營成本，節流，省錢，解決管理和經營中的問題，這都是利益；甚至與經銷商成為朋友，尊重經銷商的個人價值，也都是利益，利益的形式有很多，利益來源也很多樣化，為什么非得在產品利潤這一棵樹上吊死呢？ 5. 資源不足

　　做市場當然是需要資源的，但是任何商業機構自己的資源都是不足的。所謂的商業合作，其實就是一種資源整合，資源整合通俗點說就是一個字--借！廠家找經銷商，就是在借經銷商網絡，借經銷商的團隊，借經銷商的錢，借經銷商在當地的影響力。當然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對你有所認可，有些信任。在日常的生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的為人和給大家帶來的印象。廠家業務人員所承擔的工作，其實就是在向經銷商借資源的工作，那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢？

　　6. 急于求成

　　為什么非得要當場把經銷商老板拿下？非要第一次見面就成功？很多業務人員被那些成功學或是自我激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目標。第一回見經銷商，就相當于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結婚的事情吧。第一次見面只是互相認識，互相了解，若第一次見面互相能產生些好感，就已經是成功了，同樣的道理，第一會面經銷商，千萬別指望直接搞定。經銷商老板能對這個廠家業務人員有些好感，愿意保持接觸，就已經是成功的了。急于推進，在第一次就直接商量如何建立合作關系，往往是適得其反，讓自己陷入被動。

　　第一次不是直接搞定，而只是接觸，只是了解經銷商情況，只是收集市場信息，只是讓對方建立對我個人的正面印象。

　　7. 換個角度看待經銷商在當地市場的價值

　　一般來說，廠家業務人員找這個經銷商，并且安排會面，當然是希望能和這個經銷商達成合作。其實，沒必要一定要把寶押在這一個經銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場，這個經銷商，只是這片市場中的一個點。若能合作，自然是最好，但合作不成，這個經銷商也可能成為跳板，即是向廠家業務人員推薦當地其他的經銷商。最起碼可以告訴我們市場的特點和關鍵點，這些可以讓我們少走很多彎路。當然，前提是經銷商老板對廠家所派出來的業務人員較為認可。雖然在產品或是合作模式上存在些問題，無法達成商業合作，但在個人層面上，經銷商老板還是愿意交你這個朋友，給你介紹些當地的其他經銷商，也不是難事。總而言之，經銷商老板也許不認可我們的企業和產品，不認可我們的合作模式，但是，一定得要設法認可廠家所派出來的業務人員。

　　心態的問題只有自己調整。其實調整起來也簡單，就是兩點：一是增加對客觀事務的深入了解；二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。