國內零售品牌為什么總被國際品牌打壓得透不過氣，始終輸人一籌？

　　原因很多，但不可忽視的，很多時候，國內品牌在終端選址時就遠遠落后于國際品牌了，從一開始就輸在了起跑線上。

　　對于二、三線及新品牌來講，A、B類商場給個位置就已經是天大的恩賜，還得把商場招商部當爺爺供著，送禮陪吃陪喝，希望能給個略好點的位置——最好的位置總被國際國內一線品牌占據，這已是事實。

　　選址的重要性已不言而喻。行業不同，選址的方法自有差別，但方式大致都一樣，只是評估參數需要進行調整。想賣貨賺錢，自然就要開到商圈最適合自己的商場和位置——不要最好，但求最適合。而對于非戰略位置的店面（純粹為樹立形象，貼錢占位置的情況），寧可不開，也不可胡開，否則，一家虧本的店吃掉一家盈利店的利潤，兩家店就白開了。

　　下面將以一家主要經營半寶石首飾產品的時尚品牌LXH為例，看看如何通過表1評估是否進駐某市H百貨商場。

　　此表分為10個評估環節，將商鋪主要數據直觀化。這個工具最大的作用是參考和支持決策，作為決策的依據，而不是生搬硬套。下面我們來一一闡述。　　

　　1．地理位置。

　　城市都有自己的商業區，處于商圈中心的自然是A類商場，商圈1公里內但不在中心的屬于B類商場，脫離商圈1公里以外的是C類商場。

　　一個商圈內也可能有兩家A類商場，形成商圈的兩個中心。基本來說,A類10分、B類6分、C類4分。但根據經營品類的特點，比如LXH飾品可能會定位A類6分，B類10分，C類4分。而高端珠寶則會定位A類10分，B類8分，C類6分。經營品類品牌不一樣，對商場的評估分數也不一樣。　　

　　2．人流量。

　　人流×商場成交率＝實際成交率。

　　方式：分時段計量客流，考察時段見表2，可根據具體情況予以調整。分時段對過往目標客流進行基于第一感覺判斷的數量記錄，可計算各入口人流，亦可計算擬選址通道人流。初步確定顧客的大體輪廓。

　　順便統計對手的客流量，是一個不錯的參考。

　　對于家樂福這種大型超市，要求日人流量6萬；LXH要求通道人流日人次1200以上即為5分900～1200為4分、600～900為3分、300～600為2分，以此類推。　　

　　3．成交量。

　　成交量商場可以提供，一般來說，當地城市銷售排名前三的商場即可給到5分。　　

　　4．商場裝修。

　　對于新商場而言十分重要。商場都有1～5年的培育期，現在強調眼球經濟，裝修符合市場需要的，自然很快吸引到消費者消費。

　　這里有個小竅門：看洗手間。洗手間代表商場的裝修層次和衛生層次，一般來說，采取國際品牌廁具，并且地面時刻清潔的，可以給10分。　　 　5．商場品牌。

　　這個數據比較容易得出，按照行業慣例：

　　國際一線品牌15個以上，即為一級。比如梅隴鎮廣場（上海）、杭州大廈（杭州）、西武百貨（深圳）、賽特（北京）、中大國際（西安）德基廣場（南京）等等之流。

　　國際一線品牌8個左右，即可為二級。比如新世界（沈陽）、萬象城（深圳）、松雷（哈爾濱）、世紀金花（西安）等等。

　　三級是指高檔品牌8個左右，比如群光百貨（武漢）、金鷹國際（南京）、百盛、大洋百貨等。

　　因為LXH產品是中檔偏上產品，所以選擇二級商場是最好的。這個也是根據品牌的實際需要來評測，產品適合三級商場，三級商場的分數就可最高。

　　亂進商場是大忌，被掃地出門之后想再次進入同一家商場難度就大很多。所以對LXH來說，一級可以給8分、二級可以給10分、三級可以給6分。　　

　　6．商場條件。

　　租金、保底、扣率、進場費，一個都不能少，無論是聯合經營還是租賃式經營，只是叫法的區別而已，商場同樣需要利益最大化。

　　反復強調的是，這個表的參數都是動態參數，需要根據大家的行業區別和戰略目標以及歷史經驗進行調整，確定之后才可以應用。

　　毫無疑問，現在的計算方式就是：越便宜分數越高。以保底3萬，扣點30℅來看：保底3萬，LXH給0分；扣點30℅，LXH給20分；兩項平均，商場條件只能得10分。商場的條件總是苛刻，總不會為你著想。　　

　　7．鋪面面積。

　　鋪面面積有各廠家自己的最佳面積。

　　LXH產品做專賣店最好是46～65㎡，太大沒產品可放，裝修費用也太貴，太小放不出形象。所以最適宜的才是最好的。　　

　　8．樓層。

　　越低越值錢。每上一樓，人流少一半。一般商場到6樓就是奧特萊斯這些特賣場的天下或則是運動品牌和一些特色家居。　　

　　9．簽約時間。

　　越長的合約越有升值空間，當然，前提是這個商場符合LXH開店的要求；否則，如果是一家新開的商場要簽約3年，LXH也要仔細考慮考慮。　　

　　10．其他情況。

　　比如對商場經營思路的考慮、遠景的預期、營運團隊的運作能力、營銷策劃的能力等。眾所周知，大洋百貨的營銷能力就很強，太平洋管理團隊的能力也很強等，LXH就喜歡和這樣的團隊合作。

　　《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關注營銷From EMKT.com.cn、一起關注企業成長。