KSB：經濟危機下高速增長中的水泵名企
http://www.water.hc360.com2012年10月12日08:59 來源：慧聰水工業網作者：張志超T|T
——訪KSB集團通用業務高級經理 丁卉

KSB是在中國發展迅速的國外水泵企業，近幾年在大市場環境受挫的情況下依舊保持快速的增長，這些增長來源于KSB優質的產品和服務。未來KSB在中國市場還有哪些規劃，近日慧聰水工業網采訪了KSB通用業務高級經理丁卉女士，請她深入的為廣大用戶解讀KSB水泵。



KSB集團通用業務高級經理 丁卉

慧聰網：請問今年KSB與去年相比有哪些變化？主要體現在哪幾個方面？

丁卉：在去年“大增長”的基礎上，雖然今年在的大環境對行業有所影響，但今年KSB通用泵領域增長116%。這些增長主要來源于建筑和工業配套領域。KSB水泵應用領域比較廣泛，雖然在某些領域發展相對有些遲緩，但是；在其他領域高速發展情況下平衡了這些領域的差距，這也是為什么KSB可以保持強勢增長的原因。

比如，我們在建筑領域、商業樓宇方面增長比較遲緩，但是在社區供水、市政樓宇供水、水箱等方面發展迅速。在一線城市KSB所占市場份額比較大，基本飽和。同時，在二三線城市保障房和居民小區的建設方面，KSB的增長還是比較快的。

工業配套領域，KSB產品應用主要是偏民用方面，比如食品飲料行業，這些行業本身需求較高，增長較快。另外，今年的增長點也在于汽車生產領域，KSB拿到了一些中高端品牌汽車生產企業的廠房建設訂單。

這些增長主要是因為水泵是一個比較基礎的產品，它所覆蓋的市場面比較廣，對于減少企業業務發展風險還是很有好處的。

慧聰網：KSB是國內發展較快的國際企業，您認為國內外泵產品之間的差別表現在哪些方面？

丁卉：泵與其他工業設備相比還是一種比較簡單的一類設備。在這一類設備來講，在技術含量上來講國內外差距并不大。國內的一些水利模型和一些理論基礎都是非常好的。工業產品的主要差距在與它的加工工藝和材料，這也是國內外泵產品一個重要的不同和差別。

在材料方面，常用金屬材料，它的一些工藝配比，在制造過程中溫度的控制，以及原料加工過程中溫升的控制等等，這些方面都注定了生產產品品質會有一定的差別。

在加工工藝上來講，國內產品基本可以做到“形似”也就是說在外觀和一些普通應用方面是完全可以和國外媲美的。

但在一些苛刻的環境下或者在長期的應用過程中，使用壽命就會有一個比較大的差別了。在加工工藝上的公差配合度，一些國外的產品的加工精度就要比國內的產品要高。在這一點上運行起來的公差配合上磨合度更加好，這樣就可以減少泄漏和水利磨損，提高運轉效率，這些都是國產水泵與國外水泵在細節上和材質上都有一個比較大的差別。

慧聰網：服務是每個企業都關注是，貴公司是如何服務客戶的？

丁卉：對于國際品牌來講服務更加敏感。首先來講，這些產品在品質方面都是比較有保障的產品，相對來講服務量較少。這樣在服務的需求和意識上就會略差一點。服務的提升是隨著市場的成熟度來一點點提升的。KSB作為國外的品牌進入中國除了把生產做好，在服務方面我們也投入了很多的力量。對于我們來講，服務回應速度的快慢是至關重要的，中國地域遼闊，人口居住密集度高的環境下，我們如何響應快速服務更是一個主要的問題。前提是要有點的覆蓋，也就是說我們在中國不僅是一線城市，在二線城市，KSB都要有售后服務的網點，一但客戶有服務的需求，我們可以及時的回應，包括一些零配機的供給，因為有廠，中國零配件的供給也有了很好的保障。

慧聰網：據了解很多國外競品提倡的是水泵銷售的差異化，何為水泵銷售的差異化呢？請問KSB在這方面采取什么樣策略和措施？

丁卉：水泵的差異化銷售，其實話題是蠻大的。因為，國際上的品牌在企業經營理念上與國內有一些不同，比國內企業對品牌的認知更加超前和深刻。不同的市場差異度，主要體現在不同是客戶群需求差異度。第一是對品質的要求，第二，是對售后服務的要求，第三是對交貨期的要求，第四，是對價格的需求等，這些方面不同行業和不同客戶群側重點都有所不同。

同樣一款產品推廣在不同市場上，首先我們要對客戶需求做一個詳盡的分析，了解客戶群的興趣點在哪里，客戶的敏感點在什么地方，抓住這些需求點，然后去解決客戶急需解決的那部分，這樣才能把品牌和市場推廣的更好，更好的服務客戶。

KSB很注重細分市場，側重不同市場的客戶感知度，了解客戶的興趣點。這也是在銷售方面的差異化，抓住不同的客戶群進行不用個性化服務和推廣。

慧聰網：歐債危機、美國金融危機后時代、國內市場經濟持續低迷等大環境下；請問KSB公司面對這樣市場現狀有什么對策沒有？

丁卉：經濟環境的低迷對于工業品行業來說是蠻有挑戰的。我們和同行一樣，業務上都受到了很大的壓力。在這方面我們的壓力比同行略小，為什么說我們的壓力相對于同行來說會小呢？很大程度上在于客戶的覆蓋度，KSB還出處發展階段，我們的通用業務在國內僅發展了5年之久，我們還在快速上升的過程中，所以經濟危機對我們的影響還是比較小的。當然，市場競爭我們還是可以感受到的。因為，其他同行已經占用一定市場份額的同時，還有從價格、交貨周期等方面與KSB競爭。

對于KSB來講，我們是推廣的技術型銷售。技術領先，是KSB我們的競爭優勢。這是在大經濟環境下，我們可以提高自身競爭力的兩個方面，一方面是硬件，一方面是軟件。

第一，我們在市場上，我們提供給客戶的是技術有可靠保障的產品。從這個角度上來取得客戶和市場的信任。

第二，在生產投入上，我們在經濟形式不是很好的情況下，我們沒有停止市場投入。不論是企業人力上的投入，還是技術研發上的投入，今年我們還是有非常大的動作。我們雙吸泵的生產，也是引進了很多的設備，提高我們的生產量，更好的回應市場需求，達到比較好的交貨周期，

慧聰網：目前水在其輸送過程中；環保型節能的給水泵具有相當重要的位置，那請丁總在通用泵領域，我們是如何應對？以及未來在綠色節能環保有怎么樣規劃？

丁卉：通用泵的綠色環保，有兩個含義。一層是耗能的水泵產品有更好的節能效果。從這個方面來講，我們側重在2個方面，一方面在提高水利效率，水泵的水利效率提高直接可以達到很好的節能效果。第二個就是變頻系統。我們驅動方式采用變頻的運行，在變流的情況下可以得到比較好的節能效果。這是從節能和環保方面，我們的措施。

另外，在使用材料方面。我們采用的材料是對人體無危害的材料。這里主要包括加工過程中油脂、冷卻液以及泵閥使用過程中潤滑劑的應用。另外，我們所使用的產品材料都是可回收的。我們的材料都是100%可以重復利用的，這樣就可以達到環保安全的要求