低碳經濟，綠色消費時代已經到來，許多企業(yè)投入到綠色環(huán)保產業(yè)中來，希望跟著趨勢有長久的發(fā)展，但現實擺在面前確實很多品質非常好，技術含量很高的環(huán)保、節(jié)能、節(jié)水的產品滯銷的現象。
　　節(jié)能環(huán)保產品為何叫好不叫座　　

　　我們發(fā)現許多節(jié)能環(huán)保產品，都有國家發(fā)明專利，甚至是申請到了歐美國家的發(fā)明專利，在技術性方面都具有一定的實力，但是已進入市場卻無人問津，成為滯銷品，這其中的因素很多，主要原因是許多環(huán)保節(jié)能用品企業(yè)，注重技術開發(fā)，卻忽視了真正的市場應用和消費者接受的周期和認可度。

　　例如目前市場上凈醛節(jié)能燈滯銷的尷尬，就是一個例子，能夠去甲醛，又可以釋放負氧離子，不能說不好，但是這樣的燈具在外觀造型和應用場合方面存在很大的問題，燈的造型感覺是放在廚房和衛(wèi)生間適合的節(jié)能燈，而這里的甲醛含量并不是很高，離開消費者主要逗留的客廳和臥室，光考慮節(jié)能健康環(huán)保問題，忽視了家居的配套性和整體適用美觀性，造成大量產品的積壓?！　?

　　再如LED節(jié)能燈的尷尬，自身無污染不含汞燈有毒有害的重金屬，比傳統節(jié)能燈更省電，可是偏偏現在是一般節(jié)能燈占據市場份額，其原因就是在于未能讓市場和消費者真正了解產品的價值，這樣的產品需要深度溝通和教育，簡單的傳播并不能改變消費者形成的購買習慣，消費者根本不清楚兩者的差別?！　?

　　市場普遍存在質疑　　

　　很多消費對產品是否能夠做到節(jié)油、節(jié)水、節(jié)能、節(jié)電、環(huán)保表示懷疑，對各種節(jié)能及

　　環(huán)保證書和認證存在質疑?！斑@個東西難道真的那么好嗎”，由于很多消費者沒有切身體驗，而且節(jié)能環(huán)保產品價格普遍較高，又不愿意花錢去嘗試，造成一些產品存在滯銷。　　

　　消費者到底需要什么

　　很多環(huán)保節(jié)能企業(yè)在市場營銷的過程中，一味的強調產品的節(jié)能性和環(huán)保型，以及獲得的專利，取得的技術優(yōu)勢等。但這是消費者真正想要的東西嗎？　　

　　這些是產品的特點和特征，并不是消費者真正需要的賣點和利益點。對一般普通消費者而言：

　　節(jié)能意味著省錢、降低成本、減少不必要的開支。

　　環(huán)保意味著健康安全，對自身和家人親友有好處?！　?

　　而對于政府機構的團體消費群而言，是降低碳排量，改善民生、改善投資環(huán)境、提升政績。

　　只有圍繞上述消費者正真的需求開展一系列營銷推廣活動，才能讓普通的消費群接受并購買。

　　中國真正關注環(huán)保和能源的人士畢竟比例不大，所謂的樂活生活僅僅是在大城市部分關注健康的白領中流行，如果把他們作為主要消費群的話，那對企業(yè)無疑是一個陷阱。　　

　　而對于環(huán)保節(jié)能產品越來越多，同質化日趨明顯的今天，進行有效地市場細分，是非常有必要的，如針對嬰幼兒、孕婦、新裝修房、老人、美容排毒的女性、禮品市場等，在一個細分市場中深度挖掘，做池塘里的鯨魚，或許更有前景。　　

　　我們發(fā)現亞都作為加濕器的專業(yè)制造商，最近研發(fā)了多款去甲醛和凈化空氣的家用設備，有的銷售情況并不好。原因在哪里？一方面這個市場需要喚起式教育，一方面亞都忽視了其產品關鍵的購買決策人——家庭女士的感受和利益，當初亞都加濕器為何能暢銷全國，難道是他有空氣加濕功能嗎？實際上很多加濕器都變成了女性護膚保濕的專用設備。變成了美蓉器械，而不是單純的改善環(huán)境的電器。如果僅僅強調去除甲醛，凈化空氣，有多少消費者愿意花上千元買這樣的設備呢？亞都需要在產品的再定位方面進一步調整。

　　炫耀式消費　　

　　思維方式不突圍，做什么事都很難，對節(jié)能環(huán)保產品而言，做好營銷工作，需要做好以下六個關鍵性的工作：　　

　　1、 從技術定位像人性需求定位轉變　　

　　再高科技的產品，絕大部分也是給普通消費者用的。很多專業(yè)術語或者環(huán)保公益、馬爾代夫馬上要沉默和他們都沒什么關系，節(jié)能環(huán)保廠商要從消費者自身出發(fā)，定位產品的功能、用途、需求，說消費者聽得懂、愛聽的話，讓消費者明明白白，樂意購買、　　

　　2、 持續(xù)生動化的教育　　

　　我們發(fā)現很多節(jié)能環(huán)保產品的宣傳手冊，貼滿了各種認證證書、專利證書、獲獎證書，銷售人員也是言必稱產品獲得什么專利等等，和消費者需求卻隔離了，再好的東西也要生動的讓消費者感受到，如果茅臺當年在參加世博會之際，一不留神“被打碎”的話，可能今天茅臺還是貴州無人知曉的小酒廠。如何生動化教育，敲碎消費者心中的疑慮堅冰是關鍵所在?！　?

　　沒有觸動，沒有體驗，就沒有業(yè)績，沒有銷售。炒作可以，但不是王道，　　

　　3、從賣產品提升至提供解決方案　　

　　目前絕大所數的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，還是在初級的銷售產品，但這還遠遠不夠，需要從賣產品提升至提供解決方案，例如勁釋咨詢協助上海艾谷有機食品公司，專業(yè)銷售生態(tài)環(huán)保安全食品，導入解決方案模式，提出五分鐘營養(yǎng)有機餐的概念，每天為客戶提供健康方便的有機菜譜和咨詢，提升了客戶的忠誠度，大大擴大了品牌的美譽度和口碑宣傳，成為一種新的時尚生活在上海白領、金領間開始普及?！　?

　　事實證明，通過給消費者提供個性化、系統化的解決方案，往往能大大提升銷量，而這個過程往往實際上是可以標準化、流程化的，并不會給企業(yè)帶來多少成本。

　　4、建立社會影響力　　

　　做節(jié)能環(huán)保的產品就必須建立社會影響力，這樣才能打消潛在顧客的疑慮，放心購買。當然建立社會影響力依賴廣告?zhèn)鞑ネЧ邢蓿鄙倩雍蜕鷦有?，最好的方式通過事件營銷、政府公關、新聞報道、軟文宣傳、網絡病毒式的傳播等手段，建立廣泛的社會公信力和美譽度，降低產品的推廣難度?！　?

　　5、塑造品牌　　

　　節(jié)能環(huán)保企業(yè)必須要有塑造品牌的經營意識，現在已經不僅僅是產品、技術的競爭，更是品牌的競爭，塑造什么樣的品牌意味著將來擁有什么樣的市場，塑造一個具有責任感，關注環(huán)保的企業(yè)形象，將會為企業(yè)的無形資產和有形資產帶來很多的增值作用?！　?

　　當消費者最后認的是你的品牌，而非某一款產品的時候，企業(yè)才真正具備可持續(xù)發(fā)展的基礎。

　　6、跟蹤服務，建立口碑　　

　　對購買或使用自己產品的消費者，企業(yè)要持續(xù)跟蹤和服務，指導他們如何正確操作，如何使用更加節(jié)能環(huán)保，強化和激勵他們的行為，并接受客觀評價和改良建議，可能消費者使用感受和使用心得，才是產品真正的賣點，也是打消其他潛在消費者購買疑慮的重要手段，建立良好的口碑，是讓節(jié)能環(huán)保產品流行起來的必要方式。　　

　　簡而言之，在低碳經濟和綠色生活向我們走來之際，把我以上六個步驟，持續(xù)修正和調整，廣闊的節(jié)能環(huán)保市場就會是你的天下。

　　作者為上海勁釋咨詢品牌策略總監(jiān)，長期從事外貿轉內銷、營銷價值創(chuàng)新和綠色營銷的工作，曾經服務中糧集團、中石油、紅塔、橫店集團、紅豆集團、寶娜斯、浪莎、報喜鳥、雅鹿、燕京啤酒、有機農莊、香飄飄、肯帝亞地板、紫羅蘭家紡、亞光家紡等知名品牌，聯系電話：13761404124，Email:juewu12@163.com