不是每一種產(chǎn)品均適合免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，能不能采用這種模式和所從事的行業(yè)、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)均有關(guān)系。為什么說(shuō)一些體驗(yàn)者是“濫竽充數(shù)”、“體驗(yàn)的不是產(chǎn)品，是寂寞”呢？這就要求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)體驗(yàn)者進(jìn)行研究，通過(guò)細(xì)心的觀(guān)察把來(lái)訪(fǎng)的體驗(yàn)者進(jìn)行分類(lèi)，體察其體驗(yàn)?zāi)康暮托枨蟆Ｒ驗(yàn)橛行┤司褪菦_著產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)的，而還有很大一部分是因?yàn)榧拍瑳_著這個(gè)充滿(mǎn)樂(lè)趣和愛(ài)心的環(huán)境來(lái)的。

　　就本人所從事的家用醫(yī)療器械行業(yè)而言，長(zhǎng)期開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)的體驗(yàn)店，其產(chǎn)品均為功效型。產(chǎn)品有功效是吸引顧客的必備條件，沒(méi)有功效或效果不夠顯著的產(chǎn)品，在顧客體驗(yàn)過(guò)后也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。試想有誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)一件無(wú)用的產(chǎn)品呢？如果說(shuō)為健康而體驗(yàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)者是我們的第一目標(biāo)客戶(hù)的話(huà)，那些因?yàn)榧拍坞x于體驗(yàn)店的體驗(yàn)者是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的第二目標(biāo)客戶(hù)。

　　對(duì)于第一目標(biāo)客戶(hù)群，我們要做的就是將產(chǎn)品的功效、特點(diǎn)、益處和使用方法盡可能詳盡的介紹給他們，因?yàn)檫@部分人群有著超前的健康理念和養(yǎng)生意識(shí)。他們重視自己的健康狀況，只要產(chǎn)品使用能給自己帶來(lái)健康，在經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)是遲早的事。事實(shí)上，對(duì)于這部分人群，服務(wù)老師只要做好日常的服務(wù)工作就可以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

　　對(duì)于第二目標(biāo)客戶(hù)群，我們除了做好常規(guī)的服務(wù)之外，還要對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分，以便滿(mǎn)足其所需。服務(wù)老師要通過(guò)平時(shí)和他們的交流與溝通，了解他們的生活狀況、家庭成員、工作背景、興趣愛(ài)好、特技專(zhuān)長(zhǎng)等等。根據(jù)他們表現(xiàn)出來(lái)的需求共性，為他們?cè)O(shè)計(jì)特殊的體驗(yàn)，讓他們不再感到“寂寞”。服務(wù)老師要善于將各種體驗(yàn)進(jìn)行整合，利用人氣提升促進(jìn)銷(xiāo)售，這也是體驗(yàn)店上人、留人的策略之一。 通常中老年人的寂寞表現(xiàn)在哪些方面呢？

　　首先是社交缺失。這部分人過(guò)去由于工作的原因，社交圈比較廣，經(jīng)常和同事或者客戶(hù)打交道，社交場(chǎng)合較多。然而退休之后，和同事、朋友聯(lián)系的越來(lái)越少，漸漸脫離了過(guò)去的社交圈，失去了往日的風(fēng)光。內(nèi)心的空虛使他們對(duì)社交成為一種渴望。針對(duì)這部分人群，服務(wù)老師要有將體驗(yàn)中心作為“老年俱樂(lè)部”的心理和意識(shí)。多為這些體驗(yàn)者提供一些娛樂(lè)體驗(yàn)，比如我們要經(jīng)常組織他們做游戲、猜燈謎、跳健身操等娛樂(lè)活動(dòng)，給體驗(yàn)者提供一個(gè)交友娛樂(lè)的空間，讓他們?cè)隗w驗(yàn)中心享受孩童般的樂(lè)趣，這樣可以點(diǎn)燃這些老年人的生活激情，體驗(yàn)健康的同時(shí)也體驗(yàn)到了快樂(lè)。

　　其次是生活迷茫。這些人的共同特點(diǎn)是對(duì)生活失去信心、孤獨(dú)無(wú)助、一片茫然。這些人或單身，或子女不在身邊，沒(méi)有親人傾聽(tīng)和訴說(shuō)。那么服務(wù)老師就要充當(dāng)他們的子女或聽(tīng)眾。讓這些老年人感受到溫暖，忘記暫時(shí)的家庭煩惱，讓他們體會(huì)到子女在身邊的感覺(jué)，為他們創(chuàng)造這樣的虛擬環(huán)境，哪怕是暫時(shí)的幸福對(duì)于他們來(lái)講也是難得的。這也是逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)方式。

　　再次是知識(shí)渴求。對(duì)知識(shí)的渴求是多元的，而具有普遍意義的就是對(duì)健康知識(shí)的渴望。老年人辛苦了大半輩子，隨著年齡的逐漸增長(zhǎng)疾病也會(huì)逐漸增多，這樣那樣的身體不適時(shí)不時(shí)的困擾著他們，但他們又不愿將自己的不適告訴兒女，避免增加兒女的心理負(fù)擔(dān)。他們選擇了到體驗(yàn)中心進(jìn)行交流和咨詢(xún)。服務(wù)老師就要根據(jù)這些體驗(yàn)者的知識(shí)需求，邀請(qǐng)專(zhuān)家為他們講授防病治病知識(shí)，或者請(qǐng)有同樣疾病的體驗(yàn)者講授自己多年來(lái)控制和治療疾病的經(jīng)驗(yàn)。這樣的溝通不僅僅是單向傳授，還是多向溝通，從而可以滿(mǎn)足他們的教育體驗(yàn)。

　　最后是自我懷疑。年齡可以消磨一個(gè)人的意志。老年人隨著年齡增長(zhǎng)覺(jué)得自己對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)越來(lái)越少，懷疑自己存在的價(jià)值和意義。其實(shí)服務(wù)老師可以通過(guò)組織活動(dòng)引導(dǎo)他們熱愛(ài)生活，鼓勵(lì)他們自信自強(qiáng)。像風(fēng)箏賽、書(shū)畫(huà)比賽、環(huán)保行動(dòng)、歌舞比賽等等，一些老伴體驗(yàn)中心成立了老伴藝術(shù)團(tuán)，將一些才藝出眾的中老年人聚集在一起，吹拉彈唱各顯其能，不但給他人帶來(lái)了歡樂(lè)，也將自己的才能展示于眾。在六月五日的國(guó)際環(huán)保日通過(guò)扭秧歌的形式在公園宣傳“盡量乘坐公共汽車(chē)”、“拒絕使用一次性用品”等環(huán)保意識(shí)，充分體現(xiàn)自身價(jià)值。這些方式都可以給老年人一種實(shí)現(xiàn)自我的體驗(yàn)，同時(shí)也是一種審美體驗(yàn)。

　　任何體驗(yàn)活動(dòng)都有一個(gè)體驗(yàn)主題，營(yíng)銷(xiāo)人員要圍繞這個(gè)主題讓顧客積極參與。就像老伴健康體驗(yàn)中心永遠(yuǎn)以健康體驗(yàn)為體驗(yàn)主題，其他體驗(yàn)都是健康體驗(yàn)的有效補(bǔ)充一樣。我們?cè)谶\(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論時(shí)切不可喧賓奪主、混淆主次，那樣不但起不到促銷(xiāo)的效果，反而適得其反。如果體驗(yàn)中心搞得主次不分、不倫不類(lèi)，就會(huì)將自身置于“不要迷戀哥，哥只是個(gè)傳說(shuō)”的尷尬境地。　　

　　歡迎同行就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行深入探討， 劉大忠，男，河北人，管理學(xué)碩士，中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論研究及踐行者，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理及品牌管理十余年，現(xiàn)就任北京老伴醫(yī)療科技有限公司企劃總監(jiān)。E-mail：changjiang200409@sina.com。QQ：250823976 。聯(lián)系電話(huà)：15801677620。

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