準則之一：合同文本固定，內容簡單明了。

　　合同內容，強烈建議簡單明了、簡明扼要。《孫子兵法》中曾曰：“無所不備，則無所不寡”；轉移到簽定合同中，道理亦然——合同越是完善、內容豐富，合同中的漏洞和不足的地方就越多，與客戶討價還價、糾纏合同的時間和精力就越多。

　　筆者所在的公司曾經采用6頁紙（A4紙、小四字體）的標準合同，將產品功能要求、服務條款、違約責任和事項等一一列出，結果在與客戶簽定合同時，屢屢遭遇客戶提出異議和修改意見，甚至有客戶與我們公司就合同內容，討價還價、持續修改兩個月，將6頁紙的標準合同給“修改”成12頁紙的“修訂合同”，最終也沒有定下來合同內容，反倒是雙方都被這個合同給拖住了，陷入了“修改合同”的泥潭里。

　　現在，筆者所在的公司采用新版的2頁紙的標準合同，合同中簡單明了的列出客戶購買產品的種類和型號、價格，付款方式、免費保護期，以及無關痛癢的雙方責任、權利、義務，其他事項全部都是“友好協商”，整個合同中基本上不涉及到雙方違約的“嚴重后果”。客戶購買我們的產品，不會感覺到受到很大的“欺辱”，即便毀約了，也沒有什么嚴重后果需要自己承擔；公司簽定合同后，也無需承擔什么責任。這樣的一種合同，對合同雙方都是很有利的！

　　畢竟，生意人，講究的是“和氣生財”，最怕的就是打官司，或者是合同中有明確的、嚴重的“違約責任”，這個后果大家都不想承擔！

　　同時，采用新的標準合同后，我們就固定合同文本，不容許客戶隨意的修改合同，只允許客戶在這個標準合同中填寫具體的數字、日期，或者有極其少數的補充意見。由于這個標準合同非常簡單明了，而且充分考慮到簽約雙方的利益，一切都是“友好協商”，所以客戶接受這個標準合同的比率極高，大家都認可。

　　補充一點：如果公司勢力非常強大，處于絕對主導地位，那么公司可以制定固定的、非常完善的標準合同，嚴禁客戶進行任何的修改！但是，當我們的公司勢力達不到這一步的時候，那么，筆者還是建議我們采用這種簡化版的標準合同。　　 準則之二：學會保護自己，合同中明確打官司在有利于自己的所在地人民法院。

　　看合同，最關鍵的兩點就是付款和打官司所在地人民法院。簽定合同的雙方，沒有任何一方想打官司，但是在簽定合同時，所有合同都會加上“協商不成，在某某地打官司”的條款，以防萬一。

　　在這方面，我們必須學會保護自己，在合同中明確打官司在有利于自己的所在地人民法院。舉例來說：我們與客戶簽定合同，客戶是甲方，我們是乙方。

　　最佳的保護自己的條款肯定是：“如有爭議應友好協商解決。如協商不成，任何一方均可將爭議提交乙方所在地法院進行訴訟。”

　　最公平的保護自己和客戶的條款是：“雙方如有爭議應友好協商解決。如協商不成，任何一方均可將爭議提交被告所在地法院進行訴訟。”

　　最底線的保護自己的條款是：“雙方如有爭議應友好協商解決。如協商不成，任何一方均可將爭議提交甲、乙雙方所在地法院進行訴訟。”

　　筆者更傾向于采納前兩類條款，這樣更有效的保護自己。如果我們的標準合同符合前面所說的第一準則，絕大部分客戶都會接受這兩類條款，這對于規避自己和客戶的違約風險、快速促成簽單有很大幫助。

　　如果客戶強制要求：“雙方如有爭議應友好協商解決。如協商不成，任何一方均可將爭議提交甲方所在地法院進行訴訟。”碰見這樣的客戶，我們一定要謹慎、小心，為了防范客戶故意下套，我們寧可不簽定這樣的合同，規避未來履約風險。　　

　　準則之三：堅持自身定位，放棄刁難客戶。

　　簽定合同時，90%以上的客戶都是比較好打交道的客戶，這類客戶對合同不會斤斤計較，只要大體過得去，無嚴重的“違約責任”，這些客戶都會爽快的簽約。

　　但是，也有極其少數的客戶屬于比較刁難和很刁難的客戶，尤其是某些中小型客戶，簽約金額不大，要求卻比大客戶的要求還多一大截。碰見這種自以為是的驕傲的“刁難客戶”，筆者的觀點非常明確：

　　堅持自身產品定位和市場定位，主動放棄那些刁難客戶！　　

　　我們給客戶提供標準合同，客戶如果提出肆意修改合同，或者增加大量對我們自身不利的條款，那么我們的應對策略是：

　　對這類客戶，置若罔聞，客戶愛簽就簽，不簽拉倒！　　

　　我們絕對不能將自己寶貴的時間和精力浪費在這些“劣質客戶”身上！

　　我們也絕對不要奢想自己能搶奪下所有的市場份額！

　　每個公司，面臨的市場機遇、發展空間、客戶數量都是非常大的，抓住那些適合我們的客戶，就足夠了！

　　這樣一種策略，能使我們更有效的利用好我們的時間，抓住更多的優質客戶；而不是反之！

　　當然，最后還是需要強調一點：

　　簽定合同，包括做生意，最核心的還是產品可靠，服務到位，這樣才能真正讓客戶滿意，口碑效應體現！　　

　　（袁非武：“簡單營銷From EMKT.com.cn”倡導者和踐行者！袁非武所有文章，歡迎各網絡媒介免費轉載，要求注明作者及來源。E-MAIL:boke.fd@163.com）