作為江蘇太陽寶新能源有限公司南通的總代理商，陸善輝從去年12月開始，每天早上6點(diǎn)多就要起床，從位于南通市通州區(qū)市委新村的公司駐地，趕往各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)場指導(dǎo) “太陽能巡展促銷”活動(dòng)。有時(shí)，他還要通過電話協(xié)助周邊的張家港、鎮(zhèn)江、東臺(tái)、大豐等地同行，提供建議和辦法讓“鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展”促銷做得更好。

　　很多時(shí)候，陸善輝還要親自到村頭小店、農(nóng)貿(mào)市場等地發(fā)放促銷單頁，碰到熟人就會(huì)告訴他們太陽寶會(huì)在何時(shí)何地搞促銷，一定要等到那天才買太陽能。正是依靠這種立足于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的巡展活動(dòng)以及提前的口口相傳和造勢，一場鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)最多時(shí)會(huì)為陸善輝帶來了40多臺(tái)的銷量。而在沒有實(shí)施這一活動(dòng)之前，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一年的銷量才能賣出20臺(tái)。

　　選產(chǎn)品就是選人品

　　陸善輝告訴記者，從1999年與企業(yè)洽談接觸，到2000年3月正式成為公司代理商，今年他與太陽寶公司的合作已經(jīng)走過了11個(gè)年頭。談到當(dāng)初在眾多太陽能品牌中選擇太陽寶，他覺得理由很簡單：通過數(shù)月的接觸，太陽寶公司董事長殷建平的人品和魅力給他留下了深刻印象，讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

　　早在1998年就從事太陽能產(chǎn)品銷售的陸善輝，憑著他對(duì)太陽能市場的熟悉建立了一套選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)家的人品要過硬，選擇產(chǎn)品其實(shí)就是選擇人品，人品不好的企業(yè)家是造不出好的太陽能熱水器。

　　每年，皇明、桑樂、桑夏等品牌的業(yè)務(wù)人員都會(huì)找到陸善輝，勸他多增加一兩個(gè)品牌經(jīng)銷，這樣企業(yè)的業(yè)務(wù)增長快，也能避免單一經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。不過，陸善輝告訴記者“10多年來，從內(nèi)心來講從未想過要經(jīng)銷其它品牌”。在他看來，賣熱水器就像年輕人談戀愛一樣，一定要用情專一、認(rèn)真，一旦品牌多了就容易分心，反而一家都做不好。

　　正是這份認(rèn)真與執(zhí)著，也推動(dòng)了陸善輝從合作之初的年銷售300臺(tái)，到今年的銷售目標(biāo)突破2000臺(tái)的成長。對(duì)于這一增長速度，陸善輝并不滿意，但保持穩(wěn)定的增長、構(gòu)建健康的銷售渠道才是最重要的，要與旗下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做朋友、常聯(lián)絡(luò)，有時(shí)吃虧也是福。

   從坐商到行商的轉(zhuǎn)變

　　“以前，只要我坐在店里，每年都能賣出熱水器。從前年開始，坐在店里10天都等不來一單生意。這幾年來，隨著太陽能行業(yè)競爭加劇，特別是一大批專業(yè)化的人才進(jìn)入營銷From EMKT.com.cn體系、價(jià)格競爭激烈了，品牌較量也多起來了。”陸善輝坦言，“去年，曾經(jīng)一度，我對(duì)未來銷售太陽能熱水器的出路產(chǎn)生過動(dòng)搖和懷疑，市場越來越成熟了，我們今后的市場空間和機(jī)會(huì)到底在哪里？找不到北了。”

　　“去年，太陽寶公司營銷總監(jiān)張勝利跟我聊天，開啟了我的思路。”陸善輝透露，當(dāng)時(shí)張勝利跟他說，太陽能終端市場已經(jīng)從“店鋪式銷售”轉(zhuǎn)向了“巡展式銷售”，在市場策略中促銷是一把雙刃劍，“不做促銷是等死、做了促銷是找死”，不如主動(dòng)去“找死”，在找的過程中還有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的“光明和財(cái)富”。

　　于是，從去年11月份開始，陸善輝聯(lián)合旗下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商嘗試鄉(xiāng)鎮(zhèn)太陽能“巡展銷售”的營銷方式。通過前期提前半個(gè)月的宣傳，活動(dòng)前的“發(fā)傳單、打廣告、口口相傳”，到活動(dòng)時(shí)的大量禮品堆碼造勢、現(xiàn)場樣機(jī)的展示與主次布局以及購買后“先讓用戶將禮品拿回家，再通過活動(dòng)車送貨下鄉(xiāng)，順便再從村里帶來消費(fèi)者”等延長事件影響力等一系列手段。短短1個(gè)月，小試牛刀的做了5場鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展促銷活動(dòng)，陸善輝賣出去100多臺(tái)熱水器，最多的一場賣了29臺(tái)，相當(dāng)于平時(shí)農(nóng)村經(jīng)銷商一年的銷量。

　　“今年，張家港的一個(gè)代理商也開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，上午給我打電話，擔(dān)心效果不好，只賣出去4臺(tái)，我安慰這位朋友只要按照太陽寶和我們那套辦法執(zhí)行就沒問題。到下午活動(dòng)結(jié)束時(shí)，竟然賣出去了58臺(tái)”，陸善輝非常興奮地告訴記者，“目前他正在將以前的單一鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展銷售升級(jí)到多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)同時(shí)巡展銷售，從單兵作戰(zhàn)到多點(diǎn)爆發(fā)，讓這一活動(dòng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的主要手段。”

　　3月18日，在接受記者電話采訪時(shí)，陸善輝很有信心地說道，隨著市場的不斷成熟，未來太陽能熱水器的空間很大、機(jī)會(huì)更多。關(guān)鍵是經(jīng)銷商營銷思路也要隨著行業(yè)的變化而與時(shí)俱進(jìn)的突破，不能等機(jī)會(huì)，一定要主動(dòng)去搶。未來，許多縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的太陽能將迎來新一輪的二次更新?lián)Q代，這一塊的市場機(jī)會(huì)很大。同時(shí)，新農(nóng)村的建設(shè)以及學(xué)校和企業(yè)的小型熱水工程等市場的機(jī)會(huì)也很多。

　　未來，在陸善輝的心中，有一個(gè)更大的商業(yè)計(jì)劃，要通過他與太陽寶公司的共同努力，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上營造出一種農(nóng)村“買太陽能一定要等到太陽寶商家搞活動(dòng)”，參考5188裝修團(tuán)購網(wǎng)的模式，一年集中幾次的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動(dòng)進(jìn)行集中性購買，“要告訴消費(fèi)者只有搞活動(dòng)購買時(shí)才能享受到最便宜的價(jià)格、最好的產(chǎn)品、最貼心的服務(wù)。這樣通過太陽寶特有的階段性促銷活動(dòng)，不僅能搶奪那些沒有精力跟我們耗在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的對(duì)手生意，還能刺激更多的潛在消費(fèi)者”。