作為江蘇太陽寶新能源有限公司南通的總代理商，陸善輝從去年12月開始，每天早上6點多就要起床，從位于南通市通州區市委新村的公司駐地，趕往各個鄉鎮現場指導 “太陽能巡展促銷”活動。有時，他還要通過電話協助周邊的張家港、鎮江、東臺、大豐等地同行，提供建議和辦法讓“鄉鎮巡展”促銷做得更好。

　　很多時候，陸善輝還要親自到村頭小店、農貿市場等地發放促銷單頁，碰到熟人就會告訴他們太陽寶會在何時何地搞促銷，一定要等到那天才買太陽能。正是依靠這種立足于鄉鎮的巡展活動以及提前的口口相傳和造勢，一場鄉鎮活動最多時會為陸善輝帶來了40多臺的銷量。而在沒有實施這一活動之前，許多鄉鎮經銷商一年的銷量才能賣出20臺。

　　選產品就是選人品

　　陸善輝告訴記者，從1999年與企業洽談接觸，到2000年3月正式成為公司代理商，今年他與太陽寶公司的合作已經走過了11個年頭。談到當初在眾多太陽能品牌中選擇太陽寶，他覺得理由很簡單：通過數月的接觸，太陽寶公司董事長殷建平的人品和魅力給他留下了深刻印象，讓他對產品產生依賴。

　　早在1998年就從事太陽能產品銷售的陸善輝，憑著他對太陽能市場的熟悉建立了一套選擇品牌的標準：企業家的人品要過硬，選擇產品其實就是選擇人品，人品不好的企業家是造不出好的太陽能熱水器。

　　每年，皇明、桑樂、桑夏等品牌的業務人員都會找到陸善輝，勸他多增加一兩個品牌經銷，這樣企業的業務增長快，也能避免單一經營風險。不過，陸善輝告訴記者“10多年來，從內心來講從未想過要經銷其它品牌”。在他看來，賣熱水器就像年輕人談戀愛一樣，一定要用情專一、認真，一旦品牌多了就容易分心，反而一家都做不好。

　　正是這份認真與執著，也推動了陸善輝從合作之初的年銷售300臺，到今年的銷售目標突破2000臺的成長。對于這一增長速度，陸善輝并不滿意，但保持穩定的增長、構建健康的銷售渠道才是最重要的，要與旗下的鄉鎮經銷商做朋友、常聯絡，有時吃虧也是福。

   從坐商到行商的轉變

　　“以前，只要我坐在店里，每年都能賣出熱水器。從前年開始，坐在店里10天都等不來一單生意。這幾年來，隨著太陽能行業競爭加劇，特別是一大批專業化的人才進入營銷From EMKT.com.cn體系、價格競爭激烈了，品牌較量也多起來了。”陸善輝坦言，“去年，曾經一度，我對未來銷售太陽能熱水器的出路產生過動搖和懷疑，市場越來越成熟了，我們今后的市場空間和機會到底在哪里？找不到北了。”

　　“去年，太陽寶公司營銷總監張勝利跟我聊天，開啟了我的思路。”陸善輝透露，當時張勝利跟他說，太陽能終端市場已經從“店鋪式銷售”轉向了“巡展式銷售”，在市場策略中促銷是一把雙刃劍，“不做促銷是等死、做了促銷是找死”，不如主動去“找死”，在找的過程中還有機會發現新的“光明和財富”。

　　于是，從去年11月份開始，陸善輝聯合旗下的鄉鎮經銷商嘗試鄉鎮太陽能“巡展銷售”的營銷方式。通過前期提前半個月的宣傳，活動前的“發傳單、打廣告、口口相傳”，到活動時的大量禮品堆碼造勢、現場樣機的展示與主次布局以及購買后“先讓用戶將禮品拿回家，再通過活動車送貨下鄉，順便再從村里帶來消費者”等延長事件影響力等一系列手段。短短1個月，小試牛刀的做了5場鄉鎮巡展促銷活動，陸善輝賣出去100多臺熱水器，最多的一場賣了29臺，相當于平時農村經銷商一年的銷量。

　　“今年，張家港的一個代理商也開始做鄉鎮巡展，上午給我打電話，擔心效果不好，只賣出去4臺，我安慰這位朋友只要按照太陽寶和我們那套辦法執行就沒問題。到下午活動結束時，竟然賣出去了58臺”，陸善輝非常興奮地告訴記者，“目前他正在將以前的單一鄉鎮巡展銷售升級到多個鄉鎮同時巡展銷售，從單兵作戰到多點爆發，讓這一活動成為鄉鎮經銷商賣產品的主要手段。”

　　3月18日，在接受記者電話采訪時，陸善輝很有信心地說道，隨著市場的不斷成熟，未來太陽能熱水器的空間很大、機會更多。關鍵是經銷商營銷思路也要隨著行業的變化而與時俱進的突破，不能等機會，一定要主動去搶。未來，許多縣城和鄉鎮的太陽能將迎來新一輪的二次更新換代，這一塊的市場機會很大。同時，新農村的建設以及學校和企業的小型熱水工程等市場的機會也很多。

　　未來，在陸善輝的心中，有一個更大的商業計劃，要通過他與太陽寶公司的共同努力，在鄉鎮市場上營造出一種農村“買太陽能一定要等到太陽寶商家搞活動”，參考5188裝修團購網的模式，一年集中幾次的鄉鎮促銷活動進行集中性購買，“要告訴消費者只有搞活動購買時才能享受到最便宜的價格、最好的產品、最貼心的服務。這樣通過太陽寶特有的階段性促銷活動，不僅能搶奪那些沒有精力跟我們耗在鄉鎮上的對手生意，還能刺激更多的潛在消費者”。