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聯想渠道再造

2010-11-15 15:23 分類：企業專欄來源：經濟觀察報

　聯想董事長柳傳志曾將銷售PC的利潤比作是“擰毛巾”，毛巾總有擰不出水的時候。
　　
　　本報獲悉，為了擴大營業額和利潤，聯想于2010年財年悄然成立了一個新的事業部——大聯想事業部，旨在挖掘渠道產品，拓展渠道利潤。這是聯想繼將中國市場劃分為新興市場和成熟市場后，又一項重大渠道調整。
　　
　　搭平臺
　　
　　盡管聯想最新發布的第二季度業績表現優良，聯想還是選擇了變革。
　　
　　財報顯示，聯想在全球市場份額達10.4%，再創歷史新高。季內，聯想繼續保持在中國市場的領導地位，市場份額增長2.3個百分點達28.8%。個人電腦的銷量較去年同期上升21%,是整體市場12%增速的兩倍。
　　
　　一直以來，中國業務都是聯想的利潤引擎，然而PC的價格戰削弱了聯想的造血功能，大聯想事業部被聯想寄予了厚望。
　　
　　本報記者了解到，大聯想事業部對外稱事業部，在內部屬于虛擬部門，但是執行渠道分銷的職責，由聯想集團副總裁兼中國區總經理陳旭東負責，具體運營歸屬聯想大中華區渠道業務總經理湯捷管轄。
　　
　　大聯想事業部的產品合作分三個層面：推廣、總代、參股。
　　
　　湯捷表示，聯想只是搭建了一個公共交流平臺，讓渠道彼此了解對方的產品，如果有興趣可以拿到自己的渠道賣，因為相對于渠道的區域限制，聯想的渠道能夠輻射到全國的鄉鎮。
　　
　　依托大聯想事業部，渠道之間的關系由串貨、競爭變成拿貨、合作，聯想不但把產品賣給渠道，還幫助渠道推廣自己的產品，增強渠道的依賴性。
　　
　　聯想表示，現在外資品牌已經全線進入中國，成熟的聯想渠道是外資品牌搶奪的重點。
　　
　　在中國，聯想的渠道深入程度還無人能及，聯想CEO楊元慶表示，“我們在越小的城市，越鄉鎮的地方，聯想的市場份額越高。”
　　
　　但是，戴爾一位高層稱其是“核心業務沒有競爭力，沒有生意想出來的旁門左道”，渠道都是自己的客戶，聯想從中當媒人。
　　
　　據悉，大聯想事業部已經確定推廣的產品有安徽安聯集團 “班班通”、用友暢捷通“T1”系列產品和科大訊飛“暢言互動英語”學習軟件。
　　
　　一位聯想區域銷售負責人說，大聯想事業部的產品目前還沒有具體落實到區域。
　　
　　搶市場
　　
　　“眾所周知，全球PC增長放緩，中國市場也不樂觀，預計今年中國整體PC市場增長幅度也就在20%左右。”聯想一位渠道負責人說。
　　
　　現在，聯想內部幾乎把重點都放在了智能手機樂phone的銷售上。目前，樂phone有相當一部分渠道放在傳統的PC渠道上銷售。
　　
　　一位聯想內部人士稱，為了調動渠道商的積極性，楊元慶親自與中國聯通公司董事長常小兵商談合作，出臺了讓渠道商分成用戶套餐費政策。
　　
　　根據樂phone營銷方案，樂phone不銷售裸機，采取存話費送手機、購手機入網送話費兩種方式，聯想渠道是購手機入網送話費，用戶首先以2499元購買手機，再贈送話費。
　　
　　聯想渠道銷售傭金，按不高于用戶所選套餐月費的10%，在不離網、不欠費、機卡未分離情況下給予分成，分成時限最長不超過24個月。　　
　　
　　陳旭東稱這是幫助渠道轉型，“這個發展中我們也會半逼迫地要求他們轉型。他們需要體驗式銷售，甚至是對一些商用客戶能夠有一些集成和開發的能力，這樣就能夠把這些產品和客戶的需求結合得更好。”
　　
　　一位聯想縣級店店長告訴本報，一個月有8臺樂phone任務，賣不完就送朋友。另一方面，聯想提供的分成也不夠誘人，根據聯想的分成方式，以當地的消費水平每月套餐66元算，一部手機2年才掙不到200元。
　　
　　根據樂phone的營銷計劃，2010年5月11日至2011年5月10日，全國發展合約用戶100萬。
　　

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