但是如果你能采取以下6個步驟，你有能夠會成功地將一個銷售培訓部分加入到銷售會議中去?！?

　　1.　一次只專注于一個技能。“銷售人員把他們99%的時間都花在試圖進行報價”，德比管理公司的杰克德比這樣認為（網From EMKT.com.cn站參考：www.derbymanagement.com）?！颁N售人員知道他們的主要工作并非在銷售會議上，所以他們就已經把銷售會議看成是一種浪費時間。所以，如果你給他們過多的信息只會加劇問題的惡化。會議上， 他們會坐在那里想：這對我意味著什么？ 所以你要保證任何培訓課程的重點都被清楚地表達出來，然后使得培訓不偏離主題。你給到他們的信息要是很具體的并且是能夠解決一個具體問題的?！　?

　　2．讓銷售人員在參加會議以前仔細想想。“你需要讓你的銷售人員知道：在會議的兩個小時里，我們將停止一切銷售而是要開始學習?！钡卤冗@樣說?！八栽跁h開始之前，事先發一份文件給他們。 最好的是一個你自己公司內部的案例分析，但是如果你不能想到合適的案例或者不愿意透露客戶的信息，哈弗出版的經典案例，也是很好的選擇。重要的事情是在培訓開始之前準備好你將要讓他們討論的問題。 否則那些銷售人員只是走進會議室互相問對方：會議上要討論什么？　　

　　3. 認真對待培訓。 “有的時候，大家會問我他們怎么能夠處理好其他的工作但是同時還能有時間參加培訓，” Flashpoints咨詢公司的 JK Harris這樣說（參考網站: www.theflashpoints.com）。JK Harris也是即將在2010年5月出版的Sales Flashpoint: 15 Strategies for Rapid-Fire Sales Growth的作者?！澳阕雠嘤柕臅r候是和你做其它事情一樣的：擬定一個時間安排然后設定一個到期完成日。”　　

　　Harris建議說你可以先擬定出一整年的議事日程，讓大家都知道有些什么樣的培訓以及什么時候和怎么安排的。“如果經理人不這樣做的話，銷售人員不會很認真地對待，”他這樣強調?！叭绻阕尨蠹腋杏X到教育也是會議安排中的一個重要部分，然后銷售人員也會很認真地去對待?！薄　?

　　4. 和你的銷售人員談談，而不是只會對他們說?！扒形鹣耖_座談會那樣”Harris這樣說?！芭嘤枒撌腔邮降?，因為參與的人看到和練習的越多，他們學到的就越多。 我們可以保留座談會式的演講時間，但是要控制在15分鐘以內，接下去就是提問回答的時間，然后就是我們該立刻進入角色扮演練習的時間了?！澳悴荒苤皇钦f：這個是原則！ 你需要很快轉換到：如何運用到實際工作中。”你只有這樣做了那么培訓才會互動起來。　　

　　5． 尊重銷售人員所能承受的底線?！俺^2個小時，他們就會支持不住，”Harris 這樣說。 “也就是說，你不能夠指望在一個課程中涵蓋所有要講的內容。相反，建立一個結構化的培訓體系結合成一系列的會議（會有更好的效果）。”　　 　德比同意道：“不要用事實來說服他們。 要提出主要的問題所在，比如說如何克服反對意見，然后在之后1/3的會議中談論另外一個技能。 在年底的時候，

　　跟進。最困難的部分不是在于學習；而是在于持續跟進。 為了確定所有的培訓真的有效果產生，Harris每次都用一個簡短的熟練測試來結束會議?！　?

　　 “在會議，提問和回答，以及互動的環節之后，我們就稍作休息，”他這樣說?！叭缓蟮人麄兓貋碇?，我們就問他們5到6個問題，看看他們是否真的掌握了材料內容，或者說至少把握到了大概的概念。 大概有50%的人不會走出教室活動一下，甚至他們堅持要進行培訓。 那些取得成功的銷售人員有時會覺得他們比公司知道的更多。”　　

　　但是關鍵問題是要確保那部分50%的人，“從某種程度上來說掌握了培訓的真諦”，并能在走出銷售會議后確實能夠運用所學的東西。 “人們需要不斷的跟進培訓，而且這是一個管理問題，”Harris說道。 “他們需要他們的銷售經理人能隨時跟進并審視結果，提問他們說：和顧客的會晤中發生了什么？  為什么這個客戶決定購買或者決定不購買？”　　

　　Harris舉出了一個公司的例子，該公司致力于：當客戶在填寫了一個相當長的問卷時，銷售人員保持陪伴該客戶?！拔覀冎来蟾牌骄ㄙM顧客20分鐘的時間去回答所有26個問題，”Harris說道，“這就給顧客和銷售代表有足夠的時間去交談并建立關系。”但是銷售代表，即使在培訓以后，他們很快的就會采取原來舊的表現行為即：發給顧客調查問卷，然后自己走開到一半等待顧客填寫完問卷表格?！　?

　　“唯一一個能知道銷售人員是否真的投入到培訓中去的辦法是在日后的工作中監測他們的表現，”Harris說道。“而且那些結果通常都能用一些評估標準來衡量出來，比如說銷售達成率或者平均銷售額。　如果他們在培訓中跳過了步驟，最終都會在這些被衡量的數字中反映出來?！薄　?

　　德比建議說公司在培訓課程之后，對銷售人員提供標準化的測試并對銷售人員的具體的技能設定具體目標。大部分的公司，他說，工程師被測試，工程材料專家也被測試，生產者被測試，但是很多時候對銷售人員不采納測試。事實不是如此?！　?

　　無論是網上測試還是面對面的測試，德比說，如果培訓是關于銷售技能的，那么在培訓課程后，參與者應該被測試的是關于他的銷售技能。否則這就會像在沒有網的網球場上打網球。 

　　想要了解更多關于如何在顧客猶豫時，促成你的銷售能取得進一步成功的討論嗎？只需要發送郵件至info@directions-consulting.com或者打電話至+86-136 7190 2505或用Skype：cydj001聊天的方式（和我一起進行討論）。另外，我們還可以一起喝杯咖啡共同探討。 所有的信息都將受到嚴格保密。