現(xiàn)在我來談?wù)勂髽I(yè)商貿(mào)部分需要做些什么？

　　任何一個(gè)企業(yè)首先要通過它搭建的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，那就是說我們需要將這樣一些產(chǎn)品通過商貿(mào)課程的教習(xí)，讓大家知道如下內(nèi)容。

　　企業(yè)到底要告知不同的受眾（注意我這里說的是受眾，包含終端使用者、基層銷售人員、渠道部或者營銷From EMKT.com.cn部門管理者、市場(chǎng)部）相應(yīng)的內(nèi)容，而不是簡單的產(chǎn)品。綜合起來有如下內(nèi)容是商貿(mào)課程必須要講授的：

　　1、企業(yè)的愿景和目標(biāo)。

　　2、企業(yè)相關(guān)的營銷策略和不同層級(jí)的利益劃分。

　　3、個(gè)人或部門在整個(gè)企業(yè)商貿(mào)環(huán)節(jié)當(dāng)中所處的位置。

　　4、企業(yè)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品系列的主要組成和性能特點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)。甚至相對(duì)于同行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)或長處是什么？

　　5、針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和本企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)所處的位置，應(yīng)該采取的銷售手段，并有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。

　　6、同行或相關(guān)行業(yè)營銷知識(shí)的傳授和方法的學(xué)習(xí)，模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)每個(gè)學(xué)員進(jìn)行技能培訓(xùn)。

　　7、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的拓展、個(gè)人能力拓展、野戰(zhàn)適應(yīng)力拓展等課程。

　　8、營銷禮儀培訓(xùn)。

　　9、營銷檔案、賬冊(cè)管理，并隨時(shí)總結(jié)和分析方法。

　　當(dāng)然，我這里也僅僅說了很少一部分，關(guān)鍵的目的就是讓每一個(gè)受培訓(xùn)的人能夠明白企業(yè)愿景，能夠煥然一新、精神矍鑠面對(duì)每天的挑戰(zhàn)；讓每個(gè)受訓(xùn)者能夠掌握必要的工具和分析手段找到正確的營銷方法；讓每一個(gè)受訓(xùn)者能夠明白自己的產(chǎn)品或者向你的下線推銷什么？讓每一個(gè)受訓(xùn)者能夠掌握更多實(shí)用戰(zhàn)法，并能夠針對(duì)不同的客戶有效使用；讓每一個(gè)受訓(xùn)者能夠具有超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和忘我的工作狀態(tài)……

　　我曾經(jīng)跟很多朋友進(jìn)行過交流，也對(duì)營銷人員做過很多培訓(xùn)。針對(duì)不同的人員我講授的內(nèi)容是有區(qū)別的。當(dāng)然，作為一個(gè)工程技術(shù)人員，我講的更多時(shí)產(chǎn)品和公司的產(chǎn)品特點(diǎn)等等。但是我每次都對(duì)我的內(nèi)容有所拓展，為什么？關(guān)鍵是產(chǎn)品性能和特點(diǎn)是我必講的內(nèi)容，但是作為不同層級(jí)和不同方向的銷售隊(duì)伍，他們需要掌握的知識(shí)也是有所區(qū)別的。

　　我們公司的渠道部經(jīng)理在接受我培訓(xùn)當(dāng)中，我講完產(chǎn)品之后，總會(huì)笑著問他們：

　　“你們說，你們出去要推銷的是什么？”

　　“產(chǎn)品，那還用問？”

　　“不對(duì)！產(chǎn)品不是你主推的東西，你應(yīng)該知道我們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先的，是有保障的，我已經(jīng)在我剛才的宣講中告訴你了。但是你要知道，你推銷的主要產(chǎn)品是《經(jīng)銷商手冊(cè)》，你要告訴你的經(jīng)銷商，公司和他們各自應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，然后告知他們能夠通過銷售我們的產(chǎn)品能夠獲得相應(yīng)的利潤。簡單地說，你推銷的是公司的政策，告訴的是如果推銷公司的產(chǎn)品，就能夠獲得更多的支持，一樣地你就可以獲得更多的利潤。”

　　我告訴他們，你們作為渠道部經(jīng)理，就是要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培養(yǎng)，將我告訴你的產(chǎn)品性能特點(diǎn)通過宣講告訴終極消費(fèi)者，然后要將那些成功的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)通過你告訴他應(yīng)該選用怎樣的方法進(jìn)行合理推廣。這就是渠道人員需要做的。

　　當(dāng)然，我在每個(gè)片區(qū)對(duì)基層經(jīng)銷商介紹的內(nèi)容就更偏重于產(chǎn)品，偏重于產(chǎn)品性能的宣講，甚至通過我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，告訴他們我們的產(chǎn)品（干粉膩?zhàn)拥龋└m宜推銷的方法，就是體驗(yàn)式營銷。

　　針對(duì)這樣的產(chǎn)品，我們需要做什么？就是在每個(gè)店面做好體驗(yàn)前期、中期和后期工作。

　　要有樣板墻、要有同類產(chǎn)品作比對(duì)、要有惡劣環(huán)境下的破壞試驗(yàn)展示等等。

　　商貿(mào)課程首先就是要每個(gè)學(xué)員能夠明確自己的定位，就像做菜一樣，分為君、臣、佐、使，沒有正確的定位，就不知道自己在整個(gè)工作過程中參與的時(shí)機(jī)、參與的形式、參與的程度。

　　所以商貿(mào)課程對(duì)企業(yè)的營銷具有非常大的梳理作用，同時(shí)對(duì)整個(gè)營銷鏈節(jié)有非常強(qiáng)的定位作用，讓每個(gè)參與公司營銷運(yùn)行的人員都能夠通過合理的手段在合理的時(shí)機(jī)有效地參與，實(shí)現(xiàn)公司銷售增長。

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