筆者在一次經(jīng)銷商論壇上結(jié)識一個經(jīng)銷商，年銷售額在3000萬元，一個很上進的老板，他跟筆者談到一些目前經(jīng)營中的困惑，想讓筆者或者推薦一個“外腦”幫他的企業(yè)提升。　
　　 像這樣的事情，筆者也碰到過多次，這是經(jīng)銷商發(fā)展遭遇成長的“天花板”，如何沖破天花板，如何突破自己是擺在經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題。　

　　 由于經(jīng)銷商對行業(yè)變化把握不足和學習力的缺失，造成經(jīng)營手法過時，不能適應行業(yè)的競爭，使自己不斷陷入困境。而就在環(huán)境和困境的雙重影響下，經(jīng)銷商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在發(fā)展中不斷向上，立于不敗之地。

　　經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　有關經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型問題筆者已經(jīng)在《1000萬后的困惑》中做了闡述，不再重復。

　　經(jīng)銷商從最初的“夫妻店”作坊式經(jīng)營，轉(zhuǎn)化為公司化運作，的確有些不適應。在不斷適應中，還是會發(fā)現(xiàn)企業(yè)暴露的一些問題：

　　1、公司信息傳達不通暢

　　公司化運作，組織結(jié)構(gòu)的增多，無形中增加了溝通協(xié)調(diào)的時間，再加上公司的家族式運作，往往市場信息到?jīng)Q策人手中已過“立秋”。所以要加快信息的傳達順暢要做到：首先，保證公司運營效率，經(jīng)銷商一定要把組織結(jié)構(gòu)設置合理，精簡和扁平式兩個方向；其次，是責權(quán)利的對等設置，問其責，必受其權(quán)，給其利。信息不暢，發(fā)現(xiàn)某部門的職責，有授予其權(quán)利。

　　2、多頭領導，賞罰不明

　　經(jīng)銷商企業(yè)多數(shù)屬于家族式企業(yè)，雖然公司化運作，而管理層更多還是老板親屬，所以管理起來，經(jīng)常出現(xiàn)多頭管理，讓員工不知道聽誰的，最終市場貽誤戰(zhàn)機。

　　而家族式的企業(yè)缺乏的激勵機制，“反正都是“自家人”，多點少點無所謂，他這能跟我干，”經(jīng)銷商老板的傳統(tǒng)思維制約優(yōu)秀員工的積極性，獎罰不分明也直接導致內(nèi)部競爭力缺失，市場的競爭的挫敗。這也是經(jīng)銷商發(fā)展主要障礙。

　　3、決策速度慢，決策多變

　　這個主要是授權(quán)問題。經(jīng)銷商的不同階段采用的管理模式不同，當產(chǎn)生層次和組織是，授權(quán)就顯得尤為重要，授權(quán)不到位或不充分，必然導致公司效率降低或混亂。

　　經(jīng)銷商的決策經(jīng)常出現(xiàn)“朝令夕改”，讓下屬對企業(yè)決策難以捉摸，使內(nèi)部管理更是混亂。公司化運作后的經(jīng)銷商更應該制度化管理，老板帶動執(zhí)行，從而加強內(nèi)部管理。

　　4、公司政策執(zhí)行差

　　好的政策執(zhí)行的面目全非，主要是兩個方面工作沒做好：一是政策的設計是否與下面的執(zhí)行能力和意愿相符，沒有良好的事前溝通和足夠的培訓，執(zhí)行起來會大打折扣。二是沒有相應的考核就不會有良好的執(zhí)行力。

　　5、員工素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展

　　經(jīng)銷商企業(yè)的員工主要以親屬及與企業(yè)共同發(fā)展的老員工為主。這些人在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的確做了很大的貢獻，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展與擴大，由于崛起于草莽，員工素質(zhì)不是太高，也是越來越難以適應新的日益繁雜的市場環(huán)境。

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　　面對種種經(jīng)營中的問題，經(jīng)銷商更應該快速學習，快速適應公司化運作，盡快有所作為，這是經(jīng)銷商面臨發(fā)展的難題。

　　傳統(tǒng)的觀念：只要經(jīng)營好，公司賺錢了，及時存在問題，也無礙的“一俊遮百丑”已經(jīng)過時，

　　擺在經(jīng)銷要面前的可能就是兩條路：一是任其發(fā)展，二是開動腦子，認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發(fā)展自己。

　 經(jīng)銷商自我突破之“術”—尋找外腦

　　以前我們總在提“適者生存”，不過未來的經(jīng)銷商發(fā)展將是“變者生存”，去適應環(huán)境只能去解決短暫生存問題，如想有自身突破，應該在變革中求生存，從而謀求更大的發(fā)展。

　　 而目前我們的經(jīng)銷商更多的還生活“銷量第一，賺錢第一”的水準，管理上粗放式管理。市場環(huán)境變了，一切都在變，隨著經(jīng)銷商生意規(guī)模的擴大，伴隨著就是公司化運作、標準化管理，否則必將輸在內(nèi)部管理這一環(huán)。

　　 其實企業(yè)就如同車子，創(chuàng)業(yè)初期的車況很好，各個部件都處于最佳性能狀態(tài)。隨著企業(yè)進入到穩(wěn)定時期后，車況開始變差，而企業(yè)的自檢能力也不敏感了。很多企業(yè)往往是在外力競爭過程中或業(yè)績出現(xiàn)大幅度下降時，才開始檢修調(diào)整。

　　如何檢修這輛“老車”，如何在發(fā)展中求變，尋找“外腦”，應該是最好的辦法，有部分經(jīng)銷商老板開始意識到這一點，并認真思考未來，從而采取行動——找外腦，更好的發(fā)展自己。

　　筆者根據(jù)多年經(jīng)驗，把經(jīng)銷商對外腦需求分為三類：

　　1、經(jīng)銷商不知道應該做什么

　　這類是只覺得渾身“癢”，但無法定向選擇擅長某方面的咨詢公司。這種類型的經(jīng)銷商在經(jīng)銷商中的所占比例很大。公司發(fā)展狀況一般，雖然沒有太大的發(fā)展，但溫飽問題還是可以解決的，典型的亞健康狀態(tài)，就如同溫水里的青蛙，早晚要被別人吃掉。該類型經(jīng)銷商對“外腦”的需求是隱性的。建議尋求一家綜合管理類“外腦”好好把把脈，診斷一下企業(yè)的整個運營體系在哪個環(huán)節(jié)存在短板，哪些方面制約公司發(fā)展。然后根據(jù)診斷報告，結(jié)合企業(yè)自身的狀況，再決定是依靠公司機體自我完善還是請外腦幫忙解決。

　　2、知其然不知所以然

　　這種類型的經(jīng)銷商知道自己的公司出現(xiàn)了問題，但卻不知道問題出在哪個環(huán)節(jié)。我曾經(jīng)聽過一個經(jīng)銷商的經(jīng)歷：經(jīng)銷商銷售額連年下滑，慌了神，開始找外腦，又是出方案，又是招聘人員，費用花了不少，市場表現(xiàn)不見好轉(zhuǎn)，優(yōu)秀人員和渠道流失，最終分手告別。其實面對此種情況，企業(yè)應該對自己的問題進行梳理和界定，分析下滑原因，是產(chǎn)品有問題？還是競爭環(huán)境加劇？內(nèi)部管理不到位？政策不對頭？發(fā)現(xiàn)問題，要針對問題的請外腦，才能事半功倍。沒有經(jīng)過分析盲目請外腦，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，結(jié)果可想而知。

　　3、經(jīng)銷商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好

　　這種經(jīng)銷商的思路相對來說是清晰的。如安陽一經(jīng)銷商，主銷啤酒及低檔白酒，主銷流通渠道，銷售一直不錯，為了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因為一直操作流通渠道，對高端酒的操作較為陌生，為此找了一家專業(yè)白酒區(qū)域市場操作的咨詢公司合作，經(jīng)過市場調(diào)研分析，對產(chǎn)品進行渠道定位，主走A、B類餐飲及團購渠道，通過品鑒會、消費者盤中盤拉動等系列市場推動，市場表現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升。因此在企業(yè)尋找咨詢公司合作時，最好模塊式合作，咨詢公司并不是“十八般兵器樣樣精通”的，如果是營銷From EMKT.com.cn、品牌等層面的問題，找外腦要遵循不但要強調(diào)專業(yè)性，更要強調(diào)行業(yè)性。

　　經(jīng)銷商找外腦，總結(jié)一句話：合適的才是最好的。

　　正確認識“外腦”　　

　　經(jīng)銷商找外腦的目的是推動企業(yè)更好的發(fā)展，但是在實際操作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題，主要原因是經(jīng)銷商對外腦認識存在誤區(qū)，不能正確認識外腦的作用以及企業(yè)與之的關系。

　　筆者把請外腦的經(jīng)銷商大致分為以下四種類型：

　　1、急功近利型

　　此類經(jīng)銷商在經(jīng)銷商中所占比例較大，他們請外腦的目的就是，抓緊時間給出解決企業(yè)發(fā)展問題的答案，或是短期之內(nèi)，做出成績，不注重長期利益。我曾見到一個經(jīng)銷商，他給我講解了他的企業(yè)運作的一些問題，請筆者做他的顧問，他的一句話讓我就沒有興趣和他合作，“王老師，你看我這個公司的問題在兩個月內(nèi)是否能夠得到解決？”我不置可否，最后，我送給了他一句話：企業(yè)要想長期發(fā)展，更多是考慮企業(yè)的整體發(fā)展，而不是某一環(huán)節(jié)的改觀，這樣只會事倍功半。

　　2、準備不足型

　　此類經(jīng)銷商主要表現(xiàn)在：企業(yè)本身不具備請外腦的條件，咨詢公司的介入，方案的出臺，沒有適合人去執(zhí)行，基本條件沒有，更談不上渠道建設，管理。曾經(jīng)一個朋友說有個經(jīng)銷商請他過去做咨詢，該經(jīng)銷商是在當?shù)匕l(fā)展不錯，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鄭州，為了省錢和使用順手從老家?guī)?個人，租了套房子，就開始了操作了，筆者的朋友看到此種境況，讓這幾個人操作鄭州市場及河南市場，這也太離譜了，一是人員對鄭州市場的不了解，需要長時間的適應市場，二是人員素質(zhì)普遍偏低，與方案接軌磨合時間太長，一個月的合作后就分道揚鑣了。

　　其實經(jīng)銷商在請外腦前，不但要看外腦的實力與資歷，更應該看一下自己的實力及能力，是否能夠支撐請外腦運作。

　　3、自我吹噓型

　　此類經(jīng)銷商與“外腦”合作時，礙于自尊心理，往往會夸大、拔高自己，將自己包裝的異常“華麗”，或者不愿意將公司所有的問題都暴露于“外腦”面前，使“外腦”專家被經(jīng)銷商裝扮的假象迷惑，難以開出“對癥下藥”的處方。因此，與“外腦”交流時，經(jīng)銷商一定要用真誠地態(tài)度與之溝通。當然顧及到公司機密，經(jīng)銷商可與“外腦”公司協(xié)商簽定一個保密協(xié)定，以防公司機密被泄露。

　　4、萬事大吉型

　　此類客戶雖然是發(fā)自內(nèi)心地尋求管理咨詢的幫助，可惜這些“處女客戶”也會走向了另一個極端。把外腦神化了，一切聽外腦的，公司大事小情請示外腦。

　　把外腦作為公司的一員，此時咨詢公司更應該保持清晰的頭腦，“做咨詢一定不要過多插手客戶的內(nèi)部事務”，這句話后來成了咨詢業(yè)的“天條”。那樣做極易失去獨立性身份，掉進企業(yè)內(nèi)部管理的泥潭里。

　　在實際操作中，還會出現(xiàn)外腦絞盡腦汁開出了藥方，客戶或許抓錯藥，或許根本就沒去抓藥！外腦白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！

　　所以說，越俎代庖、反客為主的咨詢公司與企業(yè)合作注定不會長久。　

　　其實外腦更應該像老師，畢竟而且還是手把手、一對一的家庭教師，畢竟授予魚，不如授之予漁。比喻成老師，那意思就是：師傅領進門，修行在個人！在合作期間，企業(yè)更應該多學習，只有學會“捕魚”的本領，才能更好跟上市場競爭的變化。其實一個金牌老師也不能說他教出來的學生個個都能考上清華北大，學生學得不好，或者天生的資質(zhì)就差，責任可不能推在老師身上啊。

　　 經(jīng)銷商要正確認識外腦，有些時候不是外腦不行，而是環(huán)境和經(jīng)銷商本身的原因。外腦更多的只是催化劑，但經(jīng)銷商卻希望他們是包治百病的靈丹妙藥。這是認識上誤區(qū)。

　　外腦的情況

　　經(jīng)過多年從無到有、從小到大、從亂到治的過程后，我國咨詢公司開始分化了，出現(xiàn)了細分市場和針對細分市場分化出的各類專業(yè)型公司，咨詢公司變得更專業(yè)，更細化。

　　在我國，目前在咨詢公司專業(yè)程度及操作水平與職業(yè)操守也是“魚龍混雜”，“短板”也顯得又多又碎。這與其發(fā)展年限短有直接的關系，比如為了生存，業(yè)務設置“小而全”，經(jīng)營上“撒胡椒面”，看似什么都能做，實則什么也不精；甚至出現(xiàn)“拿著錘子找釘子”的現(xiàn)象，即部分咨詢公司未來了順應自身的專業(yè)資源及快速的與服務客戶簽約，不管企業(yè)又什么問題，都把問題向自己最擅長的專業(yè)方面界定。

　　在日益專業(yè)化、細分化、強調(diào)“精耕細作”的咨詢市場里，極易因為缺乏核心競爭力而被淘汰出局。

　　經(jīng)銷商找外腦就像是一場婚姻，只有前期摸清底細，做到知己知彼，才能把婚結(jié)。盲目的“閃婚”“閃離”，對雙方都是有傷害的。所以說，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。　

　　經(jīng)銷商在“結(jié)婚”前，先問一下自己：你準備好了嗎？

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